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商务谈判利益分配刍议

摘要：商务谈判双方以“做蛋糕”的谈判理念做大谈判的合作

利益，然后根据谈判实力和利益分配标准均衡和公平分割合作利

益。谈判实力是由一方所在企业的实力、谈判人员谈判艺术的运用

和谈判的环境因素构成的。利益分配标准是独立于谈判双方意志之

外并事先经过谈判双方认可和接受的评判双方利益得失的准则。

关键词：商务谈判；合作利益；谈判实力；利益分配标准

商务谈判是不同的组织或个人为了获得经济利益，通过磋商谋

求达成协议的过程。通过谈判，双方达成意见一致而进行合作，从

而确立了共同的合作利益。从实质上说，商务谈判是谈判双方分配

合作利益的过程。商务谈判确立的合作利益多大，如何分配，这是

谈判人员关注的焦点问题，谈判双方也为此展开激烈的讨价还价过

程。

一、谈判理念决定合作利益的大小

通常，把商务谈判的合作利益形象地比喻为蛋糕。商务谈判是

合作与冲突的对立统一，合作即“做蛋糕”，冲突即“分蛋糕”。谈

判的重心在“做蛋糕”还是“分蛋糕”上，形成了两种不同的谈判

理念。

如果谈判双方首先想的是如何分蛋糕，在蛋糕的分法上争执不

休、剑拔弩张，以为蛋糕大小固定，如果对方分得多一些，就意味

着自己分到的少一些，即所谓的零和分配。这种谈判理念是过时的、

落后的。

在开始谈判时，谈判者不仅考虑己方的需求，也充分考虑对方

的需求，努力提出各种可能的谈判方案，把蛋糕尽可能做大；当蛋

糕做大后，双方再进行分配，每一方获得的利益比原来分配的要多，

因此，谈判就很容易进行，即所谓的整合分配。这种谈判理念是高

明的、先进的。

因此，对于谈判双方来讲，要以“把蛋糕做大”的理念指导谈

判活动，首先考虑的是如何做大谈判的合作利益，其次才考虑己方

能够分到多少，这才是高明的谈判者。

如何“把蛋糕做大”？第一，把己方和谈判对方看做一个利益

整体，站在整体利益立场上考虑谈判方案，而不是仅仅局限在己方

利益的立场上。第二，充分认识到双方利益和目标之间的依赖性和

互补性，一方利益和目标的实现或满足与另一方利益和目标的实现

或满足互为条件。第三，把对方视为合作伙伴而不是对手，追求你

赢我胜的谈判结果。

二、谈判实力决定合作利益的均衡分割

当做大了谈判的合作利益后，下一步是利益的分割。任何一方

都想获得尽可能多的合作利益，但是，谈判合作利益的分割并不是

双方均等地分割，而是一个均衡分割的过程，是根据双方谈判实力

强弱对比而分割合作利益的过程。谈判实力强，获得的合作利益就

多；谈判实力弱，获得的合作利益就少。

谈判归根结底是双方对合作利益的分割，但一方最后获得多少

利益，完全取决于其自身的谈判实力。谈判实力是影响谈判一方获

得利益多少的各种因素的总和。具体说，谈判实力是由一方所在企

业的实力、谈判人员谈判艺术的运用和谈判的环境因素构成的。这

些因素在一定程度上影响到谈判双方利益分割的结果。

（一）企业实力

谈判实力与企业实力不同。企业实力主要指企业满足市场需求

的能力。企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但不一定直接构成

谈判实力。例如，如果谈判的议题正好是实力很强的某一企业的薄

弱之处，那么这个企业的谈判实力是弱而不是强。就一般情况而言，

企业实力强有利于形成和强化其谈判实力。

1.交易内容对双方的重要程度

商务谈判的成功意味着谈判双方都获得了一定的利益，但这并

不说明交易内容对双方的重要程度相同。实际上，交易内容对双方

来讲，其重要程度往往是不同的，这就决定了双方谈判实力上的差

异。一般来说，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，

那么该方在谈判中的实力就越弱；反之则越强。例如，在货物买卖

谈判中，如果是商品供不应求，则对卖方来讲，其谈判实力就强，

因为卖方不愁产品卖不出去，反而是买方着急买不到产品，显然买

方谈判实力弱。

2.双方对交易内容和交易条件的满足程度

商务谈判双方对交易内容和交易条件的满足程度是有差异的。

某一方对交易内容和交易条件满足的程度越高，那么该方在谈判中

就越占有优势，即该方的谈判实力越强。在货物买卖谈判中，如果

卖方的货物在质量、数量、交货时间等条件上越能够满足买方的要

求，那么卖方的谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出

使卖方让步的要求。

3.双方所在企业的信誉和实力

企业的实力越强，商业信誉越高，社会影响越大，则该企业的

谈判实力越强；反之则相反。另外，从谈判实践