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皇氏牛奶促销方案

篇一：无敌营销策划

广西皇氏甲天下公司分销渠道策略

浅析

摘要:分销渠道作为企业营销环节中

的重要一环，日益为广大企业所重视，

并投注了大量精力和财物不断推陈创新

以期使自己的分销渠道能与企业自身的

实际和各个具体的市场特点结合起来，

产生尽可能大的效益。由于分销渠道最

重要的组成部分是其各个成员，成员构

成不同决定了分销渠道的特点和具体适

应环境也不相同，因此研究和加强分销

渠道成员管理的问题颇具现实性。皇氏

乳业作为广西乳品行业的先锋，从2001

年5月成立，到2010年1月公司A股正

式上市，并在2010年实现营业收入41,

万元，皇氏的快速发展之路，离不开其

在营销实践方面的独到之处。本文正是

以乳业行业和皇氏乳业的分销渠道策略

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为研究对象，着重对皇氏乳业的分销渠

道的模式、特点及其其它现状进行研究，

并与其它乳业企业作了对比分析。最后

以笔者眼光指出皇氏乳业分销渠道策略

中存在的不足，并提出其解决管理不足

的方案，希望对皇氏乳业在优化其分销

渠道策略上有一定的参考价值。关键

词：分销渠道策略；直接渠道；间接渠

道

引言

分销渠道是企业的宝贵资源。分销

渠道是企业完成其产品（服务）交换过

程，实现价值，提高效益的重要载体。

面对复杂多变的市场环境，特别是日趋

激烈的竞争和快速发展的信息技术的持

久战，传统的分销渠道系统与管理方式

正在发生全面而深刻的变革。

目前，许多企业的分销渠道成为其

进入市场的障碍，制约了企业的健康发

展，亟待改善。科学技术的日新月异使

现代企业处于不断的创新与变革之中，

传统的销售模式正受到挑战，企业必须

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用一种全新的方式来思考分销问题。相

对而言，国内对分销管理的系统研究应

用还比较薄弱。提高分销渠道的设计与

管理水平，已成为我国企业立足市场，

提高竞争力的关键之一。

经过10多年的快速发展，我国乳业

取得了巨大成就。但是，在发展中也遇

到很大挑战，尤其是三聚氰胺事件以后，

无论政府决策、行业管理、企业发展，

还是学者争鸣，都是不能回避的一个问

题。当前，我国乳业已处于由传统向现

代转型的关键时期，必须进一步完善乳

业管理，发展现代乳业，提升效益、质

量和安全，确保乳业持续健康稳定发展。

本文选题本土企业皇氏乳业的分销

渠道策略，分析尚处于中小企业阶段的

皇氏乳业现实施的分销渠道策略，研究

分销渠道策略的设计与管理。本文主要

剖析了皇氏乳业的分销渠道策略，对其

分销渠道的各种模式、特点及其其它现

状作了重点研究，并与其它乳业企业作

了对比分析。最后本文还以笔者眼光提

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出了皇氏乳业在分销渠道策略及管理中

的不足之处，并提出了改进的相应对策，

希望对皇氏乳业在优化其分销渠道上有

一定的参考价值，以改进渠道管理，提

高企业的竞争力，为企业注入新的活力。

1皇氏乳业市场环境分析

皇氏乳业宏观环境分析

人口与自然环境

人口是构成市场的第一位因素，因

为市场是由那些想购买商品同时又具有

购买力的人构成的。因此，人口的多少

直接决定市场的潜在容量，人口越多，

市场规模就越大。同时，企业也要意识

到营销活动要受到自然环境的影响，还

要考虑对其所处的自然环境进行保护的

问题。

皇氏乳业的主要市场是广西本土，

自治区外的市场包括广东、贵州、云南、

上海等省市，但广西区内市场份额比重

相当大，2009年1月到6月，广西区内

的营业收入占到了%。因此，在此主要

分析广西区内的人口与自然环境。2010