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销售管理办法
文件编号文件名称
销售管理办法
第一部分总则
根据公司发展战略及经营目标,为充分调动和激励销售人
员的工作积极性,紧紧围绕销售业绩,突出销售利润,特对销
售人员薪酬、销售项目管理、费用奖励、考核体系规定如下。
一、目的
为加强公司销售队伍的基础管理,充分调动和激励销售人
员的积极性和创造性,紧紧围绕公司的发展战略及经营目标,
高效完成工作任务,特制定本销售费用管理办法(以下简称
“本办法”)。二、原则
本办法遵循以下原则:公平、公正、公开;以人为本;可
操作性;可持续改进。
三、适用范围
公司所有人员。
第二部分销售管理办法细则
一、薪酬
文件编号文件名称
销售人员按销售业绩进行考核,其收入包括基本工资、季
度奖金及项目奖励。基本工资结构及标准由营销总监提出,经
公司领导审批后,报人力资源部备案执行,项目奖励部分执行
统一项目考核办法。(1)基本工资结构及标准:
初级营销代表:5000-6000元/月
中级营销代表:4000-5000元/月
初级营销代表:3000-4000元/月
营销总监对营销代表当月的工作完成情况进行评估,会同
人力资源总监进行商议对该营销代表的工资进行考核发放,考
核上下浮动比例不超过该营销代表当月核定工资的10%。
如果连续三个月都不能很好的完成工作,就斟酌下调营销
代表的等级。
如果连续两个季度都不能很好的完成工作,就斟酌劝退。
如果连续三个月都能很好的完成工作,就考虑上调营销代
表的工资标准。
如果连续两个季度都能很好的完成工作,就考虑上调营销
代表的等级。
2)季度考核奖励机制,以每人0-2000元/月的额度,即
季度奖金为0-6000元/季度的额度进行奖励,以如下几个方面
对营销代表的工作进行评估:
文件编号文件名称
合同额(以每个营销人员每季度200万元为指导性目标)
拜访客户单位的数量和质量(要求每个营销人员能够在每
个季度至少拜访20家以上行业内的相关单位,包括了用户单
位、设计单位、工程单位、设施制造单位等,如果有些单位比
较有意向,能够进行有效的重复拜访也作为参考依据)
开展技术交流的次数(要求每个营销人员能够在每个季度
至少开展10场以上的技术交流)
寄送样品的情况(要求每个营销人员能够在每个季度至少
寄送5个以上的样品)
所需开展的检测试验的情况
小批量试用或者样板工程的进展情况
营销总监和人力资源总监根据该营销代表的季度总结、季
度工作整体表现对该营销代表的工作进行评估考核,将评估考
核情况通报财务总监,以确定季度奖金发放标准。
二、销售费用管理
1、目的
保障销售费用合理投入,加强销售费用计划管理,促进销
售工作有序开展。
2、原则
文件编号文件名称
费用投入合理性原则
费用使用有效性原则
简化性原则
可持续改良原则
3、适用规模
该办法适用于全体销售人员的费用管理。
4、费用内容
销售费用包含:差旅费、招待费(含领用烟酒及礼品)、
交通费、客户费用、招标相关费用、其他相关费用。
5、费用管理类别
销售费用分为两大类别:1)基础费用;2)项目费用。
1)基础费用管理包括。新领域拓展、老客户回访、新客
户开拓、市场调研、信息搜集等未立项项目的前期市场活动产
生的相关市场费用。
2)项目费用是指为执行该项目产生的各种市场费用。三、
销售奖励管理
1)销售职员嘉奖规定
项目嘉奖计算:由于我公司的实际情况,我公司均只斟酌
对加工报价部分的费用额度来对签订的各销售项目进行嘉奖。
文件编号文件名称
根据项目加工费用总额,提取相应比例作为激励(以下简
称:项目奖励),项目奖励扣除该项目前期的相应商务费用
(额定差旅费除外)。项目奖励按照回款进度进行核算,核算
公式如下:
项目奖励总额=项目加工费用×所对应的项目
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