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商务谈判组织人员群体构成说明

小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说

明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只

要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。

一般采取集休谈判的形式。谈到人员群体构成涉及三个方

面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。总的来说，

谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方

面决定的

(一〕谈判组织的构成原则

谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、

多专业的知识需求。但如果队伍规模过大，面调配又不灵，

将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，

又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导

致丧失时机，失去市场。因此，确定适度的谈判组织规模，

是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。在筹建谈判小组、选择

谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:

1.根据谈判对象确定组织规模

如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。一般商

品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复

杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最

多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小

组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易

取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的

集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管

理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学

模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系

按几何级数增加”。它可以用公式来表示:

R=n[2n#8722;1+(n#8722;1)]

式中:n—组织内所领导或管辖的人数

R—由此产生的人际关系数

由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，

除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关

系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。

在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业

知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂

得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需

要某些方面的国际问题专家。这种谈判组织不仅规格要高，

人数也较多，甚至超过10人。但这并不意味着谈判需要吸

收所有相关专家同时参加。为了控制人员规模，有时采取人

员轮换方法，当某几个人完成某部分谈判，而又要转换谈判

内容时，可有准备地调换一个或几个谈判人员。而使总人数

没有太大变动。同时也可发挥“外脑的作用，聘请专家作为顾

问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。

2谈到人员应具有法人或法人代表资格

经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方

利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是

依据一定的法律程序进行的。谈判人员都应有法人成法人代

表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处

理经济谈判活动中的一切事务。但作为法人成法人代表，只

能行使其权限范围以内的权力，如有越权行为，应由本人负

完全责任。

3谈判人员应层次分明、分工明确

在谈判过程中，往往会涉及到许多专业性知识，仅靠一个

小组负责人难以胜任。选择谈判人员时，既要有掌握全面情

况的企业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人

员的层次结构，且要分工明确。

4组成谈判队伍时要贯彻节约原则

一支谈判队伍，从参加谈判直到协议达成的整个过程，必

然要支出一定费用，其中很多费用甚至需要支付外汇。在组

织谈判小组时，要充分考虑到节省谈判费用支出。国际商务

谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及到企业经营

成本，应尽量按经济规律要求，将其纳人企业的整体经营活

动一部分加以考虑

(二)谈判人员的组织结构

在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可概括为以

下几方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交

货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;二是有关合同权

利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。

根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类

人员:

1技术人员

熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程

师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量

标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员

紧密配合，为价格决策作技术参谋

2商务人员

商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情

的有经验的业务员或厂长、经理担任。

3法律人员

法律人员包括