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房地产销售常见问题及解决方法

房地产销售常见问题及解决方法提要:建立客户档案，

并按成交的可能性分门别类；b）依照列出的客户名单,大家

协调主动追踪；c)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由

和措辞

自

房地产销售常见问题及解决方法

1、产品介绍不详实

A.原因a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解;c）迷信

自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解

决a）认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及

熟读所有资料；b)多讲多练,不断修正自己的措辞；c）随时

请教老员工和部门主管；d)端正销售观念，明确让客户认可

自己所定尺度,明确房屋买卖最终目的。

2、任意答应客户要求

A．原因a)急于成交；b）为个别别有用心的客户所诱导；

B．解决a）相信自己的产品，相信自己的能力；b）确实了

解公司的各项规定，不确定的情况,向现场经理请示；c）注

意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因

素;d）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；e）明

确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

3、未做做客户追踪

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A．原因a）现场繁忙，没有空闲;b）自以为客户追踪效

果不大；c）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客

户。B．解决a)每日设立规定时间,建立客户档案，并按成交

的可能性分门别类；b)依照列出的客户名单，大家协调主动

追踪；c）电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞，

以避免客户生厌；d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的

因素,并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e）尽

量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道

具，以提高成交概率。

4、不善运用现场道具

A．原因a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功

能；b）迷信个人的说服能力。B．解决a）了解现场销售道

具对说明楼盘的各自辅助功能；b）多问多练，正确运用名

片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；c）营造现场

气氛，注意团队配合。

5、对奖金制度不满

A．原因a)自我意识膨胀，不注意团队合作；b)奖金制

度不合理;c)销售现场管理有误。B．解决a)强调团队合作，

鼓励共同进步；b)征求各方意见,制定合理的奖金制度；c)

加强现场管理，避免人为不公；d）个别害群之马，坚决予

以清除。

6、客户喜欢却迟迟不决定

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A．原因a）对产品不太了解，想再作比较；b）同时选

中几套单元，犹豫不决;c）想付定金，但身边钱很少或没带。

B．解决a）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b）

若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其

早早下定金;c）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以

便及早下定金签约;d)定金无论多少，能付则定；客户方便

的话，应该上门收取定金；e）暗示其他客户也看中同一套

单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

7、客户下定金后迟迟不来签约

A．原因a）想通过晚签约，以拖延付款时间；b)事务繁

忙，有意无意忘记了；c)对所定房屋又开始犹豫不决.B．解

决a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；b）及时沟通联

系，提醒客户签约时间；c）尽快签约，避免节外生枝,夜长

梦多。

8、退定或退房

A．原因a）受其他楼盘的销售人员