房地产滞销解决方案.pdfVIP

项目概况

占地55亩，建筑面积4.7万㎡，由七座多层住宅组成。共分三期

开发，一期三座已于2008年1月份交工，二期、三期各两座。

运作背景

2006年11月—2007年9月份，该项目由Ａ代理公司销售其中两座

楼，另一座楼由Ｂ公司销售。项目定位为高档项目，标准层共有

114套，总共销售房源42套，销售率为37%。

本公司组于2007年9月接替Ａ代理公司，正式进驻销售现场，进

驻现场后，对项目进行重新包装定位，根据现场实际情况将项目

定位为中档项目。

通过现场实地了解以及客户反馈，确定本项目暂时口碑不佳，主

要体现在—价格高、工程进度慢、周边环境差……针对项目存在

情况，采取了更新售楼处及户外广告牌、制定行之有效的促销政

策、强化销售人员接待水平、宣传项目品质及现房优势等一系列

措施。通过这些措施初步塑造了楼盘品质社区的形象，取得一定

的销售业绩。

2、市场背景分析

（1）供给市场

①

②

③当前市场上除2个高档小区外，其余项目多为中低档住

宅产品，目前各楼盘的综合品质普遍不高，但正在提升中，体现

在实行全封闭式智能化物业管理、地热采暖、外墙保温、景观营

造等方面。；

④除个别楼盘外，各楼盘多层住宅销售较快，各个楼盘的4层、5

层的销售速度更快；

⑤当前市场供给持续不断，且以小规模楼盘为主，80—100㎡户

型为主流产品；

⑥项目价格多在1800—2000元/㎡的区间内，部分项目突破2000

元/㎡，2007年全年市场均价为1902元/㎡。

⑦集体土地房地产开发对市场不良的影响较大。

（2）需求市场

①当地房地产市场处于房地产发展的初级阶段，市场竞争集中在

价格方面，在项目运做过程中，项目价格、工程进度、位置决定

着销售进度；

②购房者基本特点：在年龄方面多集中在23—45岁之间；在职业

方面主要是个体经营者、企事业单位职工，等几个地方大

企业职工的购房需求尤为突出；区域以周边乡镇、城区、项目周

边为主；购房动因，基本上以自住(婚房占相当比例)、改善和提

升现有居住质量为主，投资型客户较少；

③由于前期等项目的不良影响，当地人购房更为谨慎，

成交周期相对较长，他们更热衷于购买现房及成型的小区；

④当地人喜欢在亲戚朋友居住区域的周边置业，同时兄弟、亲戚

在同一小区置业的现象也很普遍；

⑤市场主要以自住型需求为主，缺乏投资性需求和外来人口需

求；

（3）营销推广

①随着当地房地产市场的不断发展和竞争程度的增加，各开发商

普遍注重楼盘的专业化营销推广，注重楼盘形象的打造和优势的

突出。

②当地房地产市场推广方式以派单、报广（晨报、大钟、金点子

等）、短信、户外广告为主，电视、电台、为辅；

③各楼盘市场推广形式多样化的同时，部分楼盘推广力度较大，

如：

④由于市场竞争加剧，大多数楼盘重视售楼处的包装；

⑤项目营销理念及传播侧重于价格优惠及小区品质的宣传；

项目SWOT分析（简单分析）

（1）项目优势——S

◆配套齐全，周边衣食住行齐全。

◆交通便捷，有三趟以上公交线路途经本案，去城区中心也就5、

6分钟车程。

◆具有一定的教育资源。

◆小区一期已经基本成型。

◆建筑质量、建材较好．

（2）项目劣势——W

◆1号、2号楼东边的旧建筑物、垃圾箱、污水沟等，对小区整体

环境造成不良的影响。

◆楼盘规模较小，位置相对隐蔽，这将导致现场形象展示和包装

的难度加大，效果差，对塑造并提升楼盘形象以及品牌效应影响

较大。

◆单价及车库价格较高

（3）项目机会——O

◆2007年新开工面积同比增长率不高。

◆年轻人购房需求旺盛。

（4）项目威胁——T

◆当前项目的市场售价（单价）将面临市场一定的压力。

◆有几个项目在3、4月份集中推盘，会分流客户，产生一定的竞

争。

◆集体土地开发所带来的不良影响。

◆其他不确定性因素。

项目现状

１、房源：１１４套房源，已售７５套，本公司接手后，销售３

３套；

余房多为一、二、三层带车库房源；

２、价格：比周边楼盘高２００元；

３、推广：前期作过短信、派单、ＤＭ，效果一直不佳；

附成交客户分析（接手后成交的３３组）：

职业

个体：１４

企业职工：１３

事业：４

退休：１

区域

项目周边：７

乡镇：２２

外区县：３（在本地工作）

年龄

２０－３０：１５

３１－４０：１０

４１－５０：５

５１－６０：２

购买目的