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10大顾客消费心理学

做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。

有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这

个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他

们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。

本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

第一点：面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘，宝的店铺也

好，还是***的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、

整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名

牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售

的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好

的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降

到最低，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说

很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理

第三：权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简

简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比

如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的

东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。

这就有人会提问，难道消费者没估价能力?

通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是

透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身;

2、公司实力;

3、制作工艺;

4、消费者;

5、报纸媒体报道;

6、相关的认证;

7、跟传统相关历史、文化。

产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主

要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品

(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的

话，可以根据数据制定活动。

第六：价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。

上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下

降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而

言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带

给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

第七：炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，

顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

第八：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出

来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字：分享。这一块网

站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第九：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时

就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。

或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益

处。

第十：懒人心理

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简

单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到，付款，衣服可以试穿，

不合身直接退货免费退换等等。

消费者购买行为

消费者心理根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎

程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有

多少人参与购买过程。）和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型：

（1）复杂型购