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《营销策划学》经典案例教

材

750万销售额策划全案

一、营销策划案例介绍

杭州某连锁商场（业经营鞋类零售与批发），2001年12月通过新年送礼

三重奏活动，使当月销售额达到了750万。

新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动”在杭州乃至全国尚是首次推出，有很

强的新颖性与趣味性，能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起

了长龙，10名工作人员忙得不可开交，现场十分热闹，顾客大都非常兴奋，由

于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后，恨不

得把弹珠全部抓上来。事实上掏的弹珠是不太多的，尽管如此，但掏金的吸引力

依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小时的队。

一、方案背景：2001年起，杭城各大商场促销刮起“满就送”旋风，从最初

的“满100送10”,到12月初的“满150送80”，赠送力度越来越大，而效果越来

越差，消费者对“满就送”儿乎麻木了，这本来对商家不是好事，由于商家的利润

越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。谁能从千篇一律的“满就送”

中拿出富有创意的促销新手段，从而脱颖而出，谁就能抢得先机，立于不败之地。

这正是该策划方案的根本出发点。

二、总体路：三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，

效果更好?/SPAN〉

满就送：要紧可让“满就送的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买

行为，但要小赠送幅度。

掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏多少，送多少，要紧针对想购鞋的顾

客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，此活动可考虑连续到春节，但.每

次掏金金额务必操纵在6元以内，同时小“满就送”的力度，以降低促销费用。

不转白不转：该活动面向所有顾客，要紧是降低顾客参与门槛，提高顾客参

与活动的积极性，吸引人流，增加人气。

三、活动主题：新年送礼三重奏

四、活动副标题：满就送;掏金大行动;不转白不转

五、活动时间：2001年12月13日——2002年1月14日

六、活动实施细则

（一）满就送

1、满200送100（60礼券+40茶券）

2、满400送2006（0礼券+40茶券）

注：①限送200

②凭购物小票领礼券

（二）掏金大行动

1、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票掏金，掏

多少，送多少。

2、满20（）掏金1次，满400掏2次，限掏2次。

3、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。

4、掏奖箱内放弹珠若干颗，掏中：红弹珠:1元，黑弹珠:0.5元，其他

颜色:0.1元。

5、限单手掏金，如挤破掏金箱口或者弹珠滑落，一律不计数。

6、掏完后，由工作人员在单据上填写金额。

7、凭单据与购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金”。

8、每次掏金金额在7元以内。

三（）不转白不转

1、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票满200元转一

次，满4（X）元转2次，限转2次。

2、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。

3、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。

4、转盘静止后，指针指向的区块为其所得礼品。

5、当场发放礼品。

6、顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完”。

（四）活动流程

登记:顾客将购物小票给工作人员，工作人员登记商品号码、支付金额；

转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。