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招商引资操作方法

天平人家

招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来

企业的投资，带来大量的税收和员工的经济收入、拉动市场消费，特

别是直接带来地方GDP的快速增长，有利于各地领导快出政绩。以珠

三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的发达地区，是各地政府

及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、

广东、福建、浙江、江苏、山东派出大量招商队伍，长期或者短期招

商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何

熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区

招商引资的问题。从信息收集到与企业联系，再到与企业取得联系、

当面交流，进而动员企业到所在地区（园区）投资，都需要一定的技

巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业，并让企业认为你所在的

地区值得考虑投资，愿意去考察和投资，需要一定的工作技能和技巧。

招商引资工作，可以分为两个大的阶段：把有投资能力和投资意

向的企业引到园区，和让企业落地建厂、顺利生产。政府或者园区外

派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企

业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”

四个方面的工作。后续的“跟进服务”、促使企业最终落地投资，更

多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政一把手的

个人魅力，非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和

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招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引

资为主的工作，涉足招商引资工作十多年，在此谈谈自己的体会，希

望有助于各地同行进入工作状态。

一、寻找目标企业

怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企

业，是招商引资工作成功的基础，正如销售人员要选择的潜在客户必

要是有购买的能力、有购买意向一样，招商引资的潜在目标企业符合

两个要求：有投资能力、有投资愿意。

怎么知道企业有投资能力也有投资愿意？最容易的作法是：确定

有能力投资的企业名单，然后了解其有没有投资意愿。但这样作，会

遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说，大家都会根据公

布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名

的名单。这样的好处是名单好找，缺点是这些企业如果没有对外投资

意愿的话，会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦，甚至以非常

不友好的态度对待招商人员，使招商人员的情理受到伤害，也就有了

“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业，重点收集有什

么企业有投资能力，并愿意投资。取这些信息最常用的方法和途径主

要有6个：

（一）按产业查找

1、确定企业名称

根据自己园区重点发展的产业和定位，在公开的多媒体上搜寻

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企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营

企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的

产业符合自己园区的产业定位。

2、确定拜访对象

收集到足够的相关产业名单后，查询企业的公司网站。从公司

网站中查看公司的成长历史，判断企业有无投资的能力和意愿。一般

来讲，成长性好的企业多半有对外投资的可能。

3、联系拜访

从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司发函或者电

话联系前往拜访。

（二）沿产业链寻找

1、确定招商企业名称

沿产业链寻找企业，最基本的要求是根据招商人员所在的地区

或者园区的现有重大企业或者主要资源，沿着现有企业或者现有资源

的产业链的上下斿寻找企业，最主要的是分析引进的重大企业的配套

企业进行招商。

2、确定拜访对象

沿产业链招商，主是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品

或者原料的加工寻找招商企业。一般有三种线路寻找招商企业：对资

源深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核

心企业的产品进行生产加工的企业。

比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企

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业；有大量盐卤资源，就重点寻