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EPC模式下商务策划要点
引言
工程总承包(EngineeringProcurementConstruction)模式,强调和充分发
挥设计在整个工程建设过程中的主导作用。对设计在整个工程建设过程中的主导
作用的强调和发挥,有利于工程项目建设整体方案的不断优化。
工程总承包模式,其核心是通过设计与施工过程的组织集成,促使设计与施
工的紧密结合,以达到为项目建设增值的目的。EPC模式下,为了确保工程正
[1]
现金流,项目效益最大化,挖掘项目盈利点,减少项目亏损点,识别项目风险点,
商务策划显得尤为重要。
一、商务策划的重要性
所有的活动都要经过策划,才能达到预期效果,做工程也不例外。商务策划
贯穿工程整个建设周期,先进行合同管理与分析,通过对比项目各要素、产生原
因及发生现象,结合施工现场、做法工艺、技术措施、实际可行性等各环节,通
过对事先的分析考虑与策划而形成完整可行的商务实施方案,并顺利解决问题、
化解风险,推进项目实现精细化管理,达到了项目效益最大化的行为,其具体的
体现就是为整个工程实施过程做好开源节流。EPC模式下商务策划既是项目成功
的重要保证,同时也是提升整个企业利润水平的最有效方式。比如一些项目在签
订项目管理目标责任书时,采用“合同价降若干百分点”的简单推算方式,而
没有去做准确的测算,没有做到数据都有源可溯;公司对项目部进行合同一二级
交底时,不是详细交代投标时所采取的投标策略、投标时成本测算、投标时承诺
的技术经济措施、合同风险条款及履约风险、付款条件、结算条件、惩罚措施等
其它重点条款、合同价款的调整方式及条件、不平衡报价的内容、工期风险等,
而仅仅把合同中关于工程地点、开竣工时间、合同价格、合同总价、质量要求、
争创奖项等合同文本中非常显眼简明的条款复述;当业主提出有悖于合同约定或
国家有关法律法规规定时,如任意压缩工期,增加大量检查,而施工方却片面理
解为“为达到客户满意,要有大业主意识”,盲目听从,缺少相应的应对措施及
化解风险能力,增加自己项目履约风险……这些都是缺乏商务策划的表现。在
大多数施工企业经营中,项目商务策划并没有得到足够的重视和有效的开展。公
司和项目部各部门在项目商务策划中都要有主人翁意识,让商务策划为项目目标
的实现提供指导和依据,才能把项目成本与进度、质量、安全、环保有效结合,
做到降本增效,为公司创效。
二、商务策划的具体流程
EPC模式下,商务策划的具体工作流程,①由商务合约部门对项目经理部进
行一二级合同交底,对工程投标中采用的报价策略进行交底及工程总承包合同交
底;②项目经理部深入分析研究总包合同条款、投标预算价格、并结合现场实际,
确定责任人,做到明确责任分工;③收集并讨论,列出详细清单,明确项目实施
过程中,各阶段各人员应注意控制的要点及应采取的措施;④再针对每一分部,
具体分项,进行较深入的分析策划对比,拿出多种具体可行的实施方案,同时将
责任落实到人,并明确考核条件及方式;⑤编制出方案,测算出所需成本,对比
分析工程计划成本与中标合同造价,找出差异,以便后期应对。项目经理部应及
时完成商务策划书的编制,并送审公司。编制商务策划过程中还应关注这些方面,
比如:
结合实际,全员参与。项目的商务策划必须结合现场实际情况,因其涉及到
项目管理的各个环节、整个生命周期,各方面策划都是来源于设计、技术和现场
实际管理,其策划方案的分析讨论、形成和具体实施的全过程都必须要求全员参
与,共同献计献策。
全面对比分析,先测后做,有理有据。项目商务策划及实际实施中,我们要
全面的把每一分项工程进行分析,包含:多方案比选、收入及支出对比分析、计
划成本与实际成本对比分析,做到先测后做,有理有据。
不片面,重综合。在方案策划中,应注重各项人、才、机、管的综合成本最
低、综合效益最佳,而不局限于单项。
动态全过程,持续完善。项目的商务策划是动态的,随项目的进展、环境的
变化会不断的变化调整完善,增加新内容,商务策划也必须在实施的过程中不断
地修正,并加以改进和完善。
三、商务策划的控制要点
EPC工程中,商务策划重在全员参与,商务合约部门、生产管理部门、物资
设备部门、安全环境部门、技术部门、财务部门、公司和项目两级联动。把握商
务策划的控制要点十分重要。商务策划的具体内容,针对不同类型的工程应做到
因地制宜,目前面临的
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