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操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
渠道建设
目录
一、如何做建设渠道的决策错误!未定义书签。
财务评估法错误!未定义书签。
经验评估法错误!未定义书签。
二、渠道冲突利弊分析错误!未定义书签。
三、渠道冲突的基本类型错误!未定义书签。
四、渠道选择的决定因素错误!未定义书签。
五、渠道成员错误!未定义书签。
六、渠道结构分析错误!未定义书签。
1、销售渠道的长度结构错误!未定义书签。
2、宽度结构错误!未定义书签。
3、广度结构错误!未定义书签。
4、渠道控制错误!未定义书签。
七、渠道建设方法错误!未定义书签。
17、更广阔的范围错误!未定义书签。
八、销售渠道分类错误!未定义书签。
九、渠道建设思考方式举例错误!未定义书签。
操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
渠道开发建设的方法及管理思路
一、如何做建设渠道的决策
财务评估法
财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。
他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同
的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。
该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完
成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传
统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问
题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步
骤：
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。
将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成
本低收益大的渠道结构。
二、渠道冲突利弊分析
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操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的
冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益处：
1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是
有利的。
2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热
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