银行从业-初级个人理财-考点精讲-第五章.pdfVIP

第五章客户分类与需求分析

本章概要

本章将阐述了解、分析客户的重要性及其方法、内容，从而使得理财师能掌握生命周期理论，及

其在客户了解、需求分析中的作用。

总体来看，内容并无难度。预估本章的考试分值应在10分以内。

第五章框架及重点

第一节了解客户需求的重要性

一、企业经营理念发展的趋势

二、理财师工作职责的要求

三、理财服务规范和质量的要求

第二节了解客户的主要内容

一、从理财规划需求角度分类客户信息

二、财务信息和非财务信息

三、定量信息和定性信息

第五章框架及重点

第三节客户分类与客户需求分析

一、不同的客户分类方法

二、客户需求分析

三、生命周期与客户需求的关系

第四节了解客户的方法

一、开户资料

二、调查问卷

三、面谈沟通

四、电话沟通

五、数据挖掘

第一节了解客户需求的重要性

理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供

合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人生目标的动态过程,因

此不同于传统销售。

一、企业经营理念发展的趋势

理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服

务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。

二、理财师工作职责的要求

理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。（2017考点）

三、理财服务规范和质量的要求

第二节了解客户的主要内容

一、从理财规划需要角度分类客户信息

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根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标

三方面。

1．基本信息

2．财务信息—收支、资产负债、财务安排（储蓄、投资、保险账户）

（2016考点）

3．个人兴趣及人生规划和目标

二、财务信息和非财务信息的分类

财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息

非财务信息：客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

三、定量信息和定性信息的分类（2017考点）

定量信息：客户财务方面的信息

定性信息：客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等

第三节客户分类与客户需求分析

一、不同的客户分类方法

（一）按财富观分类

储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。

比较容易把握其在财务决策时的心理，从而掌握主动、推荐合适的（也即客户基本容易接受的）

产品和服务。

(1)储藏者，量入为出，买东西会精打细算；从不向人借钱，也不用循环信用；有储蓄习惯，仔细

分析投资方案。

(2)积累者，担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥

借钱滚钱。

(3)修道士，嫌铜臭，不让金钱左右人生；命运论者，不担心财务保障；缺乏规划概念，不量出不

量入。

(4)挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多；常常借钱或用信用卡循环额度；透支未来，冲动型

消费者。

(5)逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家；不借钱不用信用卡，理财单纯化；除存款外不做其他

投资，烦恼少。

（二）按风险态度分类（2017考点）

(1)风险厌恶型，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避

风险；投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。

(2)风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，

不因风险的存在而放弃投资机会；投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整

体财务状况。

(3)风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏；投资应

以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险

均衡化。

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（三）按客户资产分类

按照管理资产（AUM）对客户进行分类评级。AUM(AssetUnderManagement