数字化应用场景示范工程项目环境分析.pdf

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

数字化应用场景示范工程项目环境分析

聚焦交通出行、教育培训、医疗健康、智慧城市、文化旅游等重点领域，

定期编制发布数字化应用场景建设需求清单，运用市场化机制遴选优秀解

决方案，吸引社会资本参与场景建设，打造一批数字化应用场景试点示范工

程。

一、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争

环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，

随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个

人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而

在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一本地电话市场），无论顾客满意与

否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾

客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留

住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有

率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部

业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的

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产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

二、市场需求测量

（一）不同层次的市场

市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者

的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规

模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。

购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。

兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是

采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定

购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力

并能获得该产品的顾客群体。

同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定

到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成

该产品的合格的有效市场。

企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企

业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产

品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。

（二）市场需求

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某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在

特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需

求的概念，可从八个方面考察。

(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。

(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。

(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。

(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市

场或某一细分市场的顾客群。

(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。

企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。

(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。

由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就

越差。

(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政

治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。

(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、

产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一

个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。

随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

之增