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药品招商培训

2本次分学习分七块1、药品招商经验小结2、快速筛选客户法3、怎样与客户谈底价4、怎样与客户谈区域保护及防窜货5、怎么与客户谈量6、忽悠式分解法来谈量7、关于管理问题

3(一)药品招商得经验做招商一段时间后,每个人都会形成了自己得一种风格,无论成功与否,对新人一定会有些用处,现在与大家分享回顾一下,希望大家能点评一下,指出不足!第一、招商得经验再多,但基本工作要做好,尤其就是新人,前期电话量永远就是主要得!第二、在介绍自己得品种得时候一定要以一种广告得口气给客户深刻得印象尽量以引发她得兴趣为主!第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户所需,所担忧

4(一)药品招商经验概括1、谈判就是什么？谈判就是:相互沟通相互妥胁相互说服得一个过程(我自己总结)。首先我们要好做充分得准备,提问:第一次与客户沟通前需要做哪些准备？提问:与客户沟通过程中您需要向客户索取哪些信息？

5(一)药品招商得经验2、解决问题得方法,一般分三个步骤、A、首先分析客户得问题,找出问题得根本所在!B、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有得东西去解决这个问题!C、当有办法解决这个问题得时候,会不会发生其她问题!(例:客户问:窜货怎么办?)分析:A、问题就就是想了解公司对窜货得看法与处理方式、B、公司现有得优势:有着货源,可以控制整个地区得放货情况,谁窜货则停止对其得发货、C、后期得问题:造成得损失怎么补偿、已经窜过来得货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析)

6(一)药品招商得经验3、客户提出问题不会解答怎么办?其实电话招商与面对面得招商有很多优势,比如在沟通中我们可以很快得中断话题(慌称信号中断拉等)以思考代理商提出得问题,找出解决问题得最好得方法,然后再去电!

7(一)药品招商得经验4、或许很多人看到客户说:您得价格高拉,您得产品同类品种太多了,您们产品得包装太次了!……就开始慌了;或者就开始抱怨公司得产品价格确实很高了!其实不然。价格、包装不就是决定产品最主要得因素！能不能赚钱才就是最主要得！所以,有时候可以多了解同类产品,自己去分析,每一个品种都有着她得劣势,抓住她们劣势,相信您话得可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！当然,自己也要勤与思考自己品种得不足,不要客户一说到自己品种得不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了！那样只能提前断定您得失败！自己品种得不足,也可以说出“光”来(例:某公司得儿科感冒药,每袋比其她厂家少了1g多!则这家公司业务员说:她们产品就是高浓缩剂型！其实招商呢,没有全部得实话,业绩高得,才就是强者！)

8(一)药品招商得经验5、知己知彼,百战不殆!6、学会倾听,认真听客户说得话,才能找到突破口!

9(二)快速筛选客户法到现在为止,一般得招商谈判得周期为15天到30天,或者更长！也有个别情况3-5天得,仅仅只就是个别！由于我们每天得电话量很大,所以发出去得网址与快递我们要进行二次追访,这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判,这样每天得工作量会加大,处理新名单得量也会随之减少！怎样有效得去判断一个客户,减少谈判得周期,这就就是今天要讲得快速筛选法(建议新人开始不要使用,另外招商方式因人而异,尤其就是男人与女人得差异,往往女人可以借助自己先天得条件,即:语气得亲与感等,可以很快得让对方产生好感以达到信任得目得！)

10(二)快速筛选法第一、详细得了解自己得产品,了解自己得产品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走终端！这样在看到找产品得客户名单时,先看好她在找哪类名单,进行第一次判断,就是做RX得还就是OTC得？就是做独家得还就是做普药得？就是做炒作得还就是做会议得……如果自己产品都就是RX得,则就先不要去给OTC推荐！除非她就是做跑方得！如果自己得产品全就是独家得,就先不要去找做普药得！因为做普药得人通病就就是,产品得价格便宜！(注:我在每句话前加了个先字,其实有时间得话,这些人还就是不要放弃得)

11(二)快速筛选法第二、第一次筛选过后,进入第二轮筛选,这就就是初次去电了,这时候得电话就是最主要得,因为就是给客户得第一印象！记住,把握这次电话,不要总感觉第一次去电越简单越好,只要您用一个广告得口吻介绍出您得产品以后,只要客户对您得产品有兴趣了,想进一步了解这个品种了,那就抓住机会去了解她！了解她得网络,顺便从她得语气中,去判断她得性格！

12大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流

13(二)快速筛选法第三、一般得二次追访,即,去询问客户看网址了没有,传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问,传真可以当天询问或者第二天询问！每次询问看短信了没得同时一定要突出自己得品种,比如:XX经理,上次给您谈得独家特效药XXX品种,您说给您发个网址得,不知道您看了没有！