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工业品渠道开发和管理

目录

一、课程介绍（Course）

二、讲师介绍（Trainer）

三、提交需求（Needs）

四、联系我们（Contact）

附、淘课介绍（Taoke）

附1淘课商城

附2培训宝工具

附3培训人社区

附4淘课企业学习研究院

一、课程介绍（Course）

2.1概要信息

课程时长:12小时授课讲师：课程价格：课程编号：129193

2.2培训受众

2.3课程收益

学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。br/学习筛选新经销商、评估

老经销商的技巧。br/分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。

br/学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方br/介绍工业品跨国

公司管理客户的方法

2.4课程大纲

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式――长度、宽度和广度

不同渠道模式的优势和劣势

影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

评价渠道方案的三个原则

规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问如何建立系统的渠道管理框架，

题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。

避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）

考察经销商的实战动作

寻找经销商的几种方法

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？

本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而

避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

用SPIN挖掘和引导客户需求

与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题

了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免

签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

日常拜访的原则

拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

拜访经销商规定动作六步走

经销商绩效评估标准

不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大

部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规

定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低

下的活动。

第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

信用政策设计

区域管理要素

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的

指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经

销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价

格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控经销商的七个方法

（品牌掌控理念掌控最终用户服务掌控利益掌控组织掌控合同掌控）

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了

维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳

定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

案例分析：经销商串货的真实案例

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡

禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，

如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

更换经销商的原则

更换经销商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致

厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主

要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企

业带来不必要的损失。

第九讲：经