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律师谈案中什么样的解决方案能够打动当事人

在律师谈案中，向当事人提供解决方案，是非常重要的一个环节。很多律师谈案跑单，卡点就在这里。

那么，在谈案过程中，什么样的解决方案，能让当事人不但“心动”，而且会“行动”起来与律师签约呢？本文从四个方面聊：

一、能够准确把握客户面临问题的方案，才能打动客户

客户遇到的法律问题，往往呈现的是外在的表面的现象，律师必须通过现象发现本质，从而确切掌握问题，了解客户的真实需求和面对的挑战。

比如，一个简单的债权债务案件，债权人长期索要讨不回债务，聘请律师介入诉讼。律师接受委托后，如果把目标仅仅聚焦在能否胜诉上，肯定实现不了客户的目的。我们知道，很多债权人赢得胜诉没有悬念，关键是胜诉之后，如何实现债权收回。

所以，这类案子，客户面对的问题是如何拿回钱，而不在是否胜诉。当然胜诉是前提，但这个前提只是整个法律解决方案的手段，我们不能把手段当目的。所以这类案子中，你一定要找到实现债权变现的难点，采取相应的法律手段挑战难点，继而解决客户面对的真正问题。

也就是说，你的解决方案重点在财产查证、保全和执行方案上。而不是一个简单的诉讼方案。

再比如，一个股东知情权纠纷，你要搞清楚股东行使知情权的目的是什么？是为了了解公司目前的财务情况？还是因为要达到某个商业目的，为下一步采取法律行动做准备？还是为了某个商业利益，拿捏大股东的需要？

那些只是了解财务情况的客户，大多是善意行使知情权，律师的方案重在快速行权，可以采取诉讼非诉讼两种方案；

那些通过行使知情权，为后续法律程序做准备的客户，律师的方案重在证据的搜集并为下一步行动提供支持。

客户面临的问题不同，你的方案自然也不同。

这种方案的架构是：

客户表面的问题——问题的本质——本质折射的具体问题——解决具体问题的方案。

总之，只有准确把握客户面临的具体问题，你给的解决方案才能打动客户。

二、针对客户问题产生原因和驱动因素的方案，才能打动客户

有一定执业经验的律师都知道，任何一个法律问题的产生，不仅有前因后果，而且有内外两种力量推动，这种内外因的积累叠加，才导致法律危机的爆发。

因而，你必须首先搞清楚这些问题，才能因事设策，制定正确的解决方案。

比如，某一个公司在本该赢的官司中，一审却打输了，律师接受委托代理二审时，首先就要研究一审判决及一审代理人的诉讼观点，搞清楚当事人一审为什么输？是证据站不住脚？证据链不闭合？还是一审的诉讼观点从根本上就错了？如果诉讼观点错了，又错在哪里？等等。只有找准这些症结，才能针对问题，确立自己的二审方案。

这种方案的架构：

客户问题——产生原因/驱动因素——消除/阻却如下图所示：

这些有针对性的方案，才是当事人想要的。因为他知道你看清楚了一审为什么败了，你在次基础上制定的方案，他才相信一定可以行。

三、攻防结合的方案，才能打动客户

诉讼案件，本就是原被告博弈的过程。是一种攻防游戏。

很多律师的解决方案，忽视防线构筑，这会导致当事人的忧虑。律师的方案，既要有进攻性策略，又要有防线可守，而且最好不只是一道防线。

比如：合同的违约条款，违约金过高的话，仲裁庭或法庭可以根据当事人的申请调低，如果此时律师只是一味的否决违约事实，未就违约金的数额做释明，那么法庭不会主动降低。因此，律师不能只构筑一道防线，还应当做好一线破防后的第二道防线。即假如对方的观点被法院采纳，我方如何降低损失，应当提前考虑到。

二道防线的策略是：

首先不构成***，即便构成，也不是因为****而造成的。具体如下图：

四、能够体现出律师服务价值的方案，才能打动客户

任何一个法律解决方案，其目的都是为了实现律师服务的价值。但这种价值要能在服务方案中体现出来。而不是等到结果出来（因为没有委托，哪来结果）。

展现服务价值的方案，要从两方面着手：

（1）方案本身的价值。

方案本身的价值，如何体现呢？

第一，在方案中根据每一个步骤，明确阶段性的目标价值，最终各目标价值的总和，就是整个方案的总体价值。

比如：一个婚姻纠纷，你的服务方案中，财产查证实现什么价值；离婚前的调解，实现什么价值；财产保全实现什么价值；庭前辅导，实现什么价值……一连串的小价值最后的总和，就是你全方案的价值。

客户通过一个个小步骤，明明白白知道，请你这个律师得到了什么服务价值。律师方案价值的展现方式如下图：

（2）律师塑造的价值

谈案中塑造价值，是很多律师缺乏的。这里介绍二个基本方法：

①提炼客户对律师方案的认知价值

在谈案各环节，提升当事人对律师工作、律师方案的价值认知。如下图步骤：

基于本文主要不是塑造价值，这张图不具体聊了。有兴趣的朋友联系博主交流。

②提炼律师品牌的价值

谈案中，律师要通过提供佐证和背书，来提炼律师自身的价值。主要包括：

·展示案例故事。在谈案过