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利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析.pdf

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利用马斯洛需求层次理论对网

上消费者的需求分析

马斯洛需求层次理论的内容

一、马斯洛需求层次理论的内容

这个理论的基本内容是:第一,人类是有求和欲望的,随时有待于满足;需求

的是什么,要看已满足的是什么,已满足的需求不会形成动机,只有未满足的

需求才会形成导致行为的动机。第二,按照需求的强度不同,人类的需求可以

可以划分成为不同的层次,只有在低一层次的需求得到相对满足时,高一层次

的需求才会起主导作用,形成支配人行为的动机。一般来说,需求强度的大小

和需求层次的高低成反比,即需求的层次越低,需求的强度越大。第三,按照

需求强度的大小,按由低到高的顺序排列,人类的需求可以分为五个层次,即

生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。一般

来说,当低一层次的需求基本满足后,就会出现较高层次的需求,人们就是在

不断追求高一层次需求的满足中,不断产生新的动机与行为。

二、网上消费者需求层次分析及对策

、生理需求

这是人类生活和生存的最基本需求。一般来说,吃、穿、住、用、行等方面的

需求就属于生理需求,它涉及到消费者最基本生活资料的获取问题。马斯洛认

为,在人的所有需求都未得到满足时,生理上的需求是压倒一切的,最为优先

的,因而,生理需求是人们最原始、最基本的需求。传统的网下营销模式中,

消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。然而,对网上消费者来说,

这种情况则有了较大的变化。作为一种先进的购物方式,网上购物目前还不普

及,而且购物者购物需求有一定的物质条件,如至少要有一台一定配置的电脑、

电话线、调制解调器,还要有支付一定数额的电话费和上网费的能力。因此,

网上消费者已经解决了基本生活用品的购买问题,因此,他们的注意力往往不

在这一层次的需求上。当然,消费者上网购买生活用品也是比较普遍的,这主

要是他们追求便利、省时效用的原因,而主要不是为了省钱的原因。

2、安全需求

当人们的生理需求得到满足之后,就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而

求得保护和照顾的需求,并为此购买相应的产品和服务。网上消费者也不例外,

他们乐于通过网络查询,寻找适合自己情况的有关产品或服务。但另一方面,

由于人们对网上交易的安全性持怀疑态度,所以,对这一新兴的交易形式可能

表示出不信任的态度。所以,网络营销一方面要考虑提供满足网上消费者在安

全方面需求的产品或服务;另一方面,要使网络营销过程本身最大限度的满足

网上消费者购物的需求。

3、社交需求

在社会活动中,人们不能没有社会交往活动。人们通常都有希望被社会上某些

团体或者个人接受的需求,从而使自己在精神上或心理上有所归属。这种需求

促使人们致力于与他人建立感情上的联络或建立某种社会关系,如朋友交往、

伙伴关系、参加某些社会团体聚会等。企业在网络营销活动中,可以向消费者

子邮件、公告牌、聊天室等功能,尽量满足网上消费者沟通信息

情感交流、发表言论的需求,不失为一种吸引潜在顾客的有效营销策略。

、尊重需求

这包括自尊和受到社会尊重的需求。自尊的需求主要表现在消费者有自主、自

由、自尊、自豪等方面的需求。受到社会尊重的需求主要表现在消费者有受到

社会认同接受,并要求他人给予尊敬、赞美、赏识以及承认一定社会地位的需

求。在这方面,从内部营销的角度来说,企业网站应该提供一些员工个人主页,

特别是一些具有榜样作用的、对企业做出突出贡献的优秀员工个人主页或在企

业主页上注重模范员工的宣传;从外部营销的角度来说,在营销活动中,要尽

量满足消费者受尊重的需求,为消费者提供一些能体现个人身份与地位的形象

性产品。

5、自我实现需求

这是最高层次的需求,是指人们对个人价值得到社会实现的的追求。如努力获

得某种成就,尽量发挥自我潜能,追求崇高理想的实现等。这种需求在其他需

求都得到满足之后才有可能产生,是最高层次的需求。网络营销活动中,企业

一方面可以利用网络资源向网上消费者提供更多的实现个人价值、获得成就感

的、满足成功欲望的产品或服务。另一方面,还可以为人们提供有用的就业信

息,为消费者提供发展或表现自身价值的场所或机会等。

三、网上消费者需求特点分析及对策

1、反向扩展性

即网上消费者需求是由高层次需求逐步向低层次逐步扩展延伸的。因此,网络

营销活动中,企业营销人员应该认识到这种规律,慎重合理、恰逢其时的逐步

推出自己在网上销售的产品。

2、更大的差异性

企业开展网络营销必须认真考虑这些需求差异,对产品的构思、设计、制造、

包装、运输、销售等全过程做出总体的规划与安排,以实现预期的营销效果。

3、明显的交叉性

在网上消费中,同一消费者各个层次的需

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