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2客户的终生价值的影响因素5客户的终生价值的分析步骤3客户的终生价值的公式6客户的终生价值的测量方法1客户的终生价值的构成4客户的终生价值的计算步骤客户的终生价值历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)将来会给公司带来的顾客价值)等，从而可能增加的顾客价值)当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话，潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服12345客户的价值的构成计算的时间长度01贴现率02客户的维系率03产品被提及率04客户的收入的变化05客户关系的维系成本06营销费用07其它08影响客户终生价值各因素分析客户终生价值公式CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6客户终生价值公式注释CLV1指客户初期购买给企业带来的收益；CLV2指以后若干时间内客户重复购买及由于客户提高支出分配（钱包份额）为企业所带来的收益；CLV3指交叉销售带来的收益。客户在长时期内倾向于使用一个厂家的更多种产品和服务；CLV4指由于厂商和客户都知道如何在长期内更有效地相互配合，使得服务成本降低、并能原谅某些失误及提高营销效率所带来的收益；CLV5指客户是公司的一个免费的广告资源，客户向朋友或家人推荐企业的产品或服务所给企业带来的收益，即推荐收益；CLV6指随着时间推移，重复购买者或忠诚客户对价格的敏感性降低，不是等到降价或不停地讨价还价才购买所获得的收益。求和。04对客户生命周期内每年的利润净额进行贴现；03计算客户生命周期内每年给企业带来的利润净额；02确定客户生命周期；01客户终生价值的计算步骤：客户生命周期的划分客户生命周期的特点及激励措施分析客户终生价值的主要步骤logo1.收集客户资料和数据2.定义和计算终生价值3.客户投资与利润分析4.客户分组5.开发相应的营销战略对于某个机构来说，顾客(customer)可以是没有名字的；而客户(client)则不能没有名字。顾客是作为某个群体的一部分为之提供服务的；而客户则是以个人为基础的。……顾客可以由企业的任何人为其服务；而客户则是指定由专人服务的。测量顾客终生价值的方法DWYER方法顾客事件预测法该方法将客户分为两大类：永久流失型和暂时流失型。1永久流失型客户要么把其业务全部给予现在的供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商；或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。2暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。3DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。4测量顾客终生价值的方法-DWYER0102这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。测量顾客终生价值的方法-顾客事件预测法为企业创造价值2客户忠诚度3挽留客户及其经济效益1客户价值、客户盈利能力、市场划分6提高现有的盈利能力5客户生命周期价值案例4客户终身价值分析目录01帕列托20/80法则02客户盈利能力03客户划分客户价值、客户盈利能力与市场划分帕列托20/80法则20801.您的公司這道牆築在哪?2.這百分之二十的客戶在哪?公司有足夠的有效客戶情報嗎？3.這百分之二十的客戶有那些人?公司「認得」他們嗎？誰在提供服務給他們？4.當您的公司與這百分之二十的客戶接觸時