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把握工商协同营销关键环节思考探索

在工商协同营销现场会暨年全国卷烟销售工作会议上，国家局姜成康局长对工商协同营销工作明确提出了“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。按照国家局安排部署，工商协同营销工作要在总结试点经历，形成完整的协同营销模式、流程、标准和标准的根底上，于今年下半年在全行业全面推广。工商

协同营销作为行业整体营销体系建立的重要一环和新阶段营销以及网络建立的重要任务，如何准确把握深化工商协同营销的关键环节，全面提升行业工商协同营销工作水平，对行业开展具有全局、战略意义，是当前卷烟经营工作的一件大事，需要行业上下认真思考、积极探索和勇于实践。

一、提高认识水平是深化工商协同营销工作的思想根底。

思想是行动的先导，只有认识上的提高才有行动上的自觉。只有工商企业都从事关中国烟草整体竞争力提升的高度认识开展工商协同营销的重要意义，加强领导，健全组织，周密部署，精心实施，制定方案，明确职责，深入研究，积极探索，工商协同营销工作才能取得实实在在的成效。

一要充分认识开展工商协同营销工作是国家局党组根据行业改革开展新形势所做出的新部署，是科学开展观在行业的具体实践，是落实全面建立“严格标准、富有效率、充满活力”中国烟草，建立全国统一大市场，促进“两个跨越”，培育名优品牌的重要举措。

三要充分认识开展工商协同营销工作是深化订单供货改革，打造完整卷烟供给链的必由之路。自2005年开场推进的订单供货工作，按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费”的要求，从市场真实需求出发，行业逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供给链。协同营销工作虽然侧重于工商之间，但是着眼于批零关系、零消关系，是从工业、商业、零售客户和消费者整个行业供给链出发来进展思考和解决问题的，肩负着打造卷烟完整供给链的重任。

四要充分认识开展工商协同营销工作是行业优化资源配置、提高效率的有效手段。工商作为整个行业的“一体两翼”，决定着双方是既彼此分开又相互依存、既分工又合作的谁也离不开谁的“鱼水”关系。双方要从企业、业务和市场层面有效解决分工合作的问题。工业企业应重点立足于有序竞争，侧重于品牌营销，把品牌与市场相结合，面向市场做精做优卷烟品牌；商业企业应重点突出效劳，侧重效劳营销，把品牌与零售客户相结合，根据品牌研究零售客户。通过准确定位，明确双方职责，加强工商互动，优化业务流程，从而合理配置工商营销资源，降低营销本钱，提高营销效率，实现工商之间商流、物流、资金流、信息流的互通，有效解决营销工作中存在的相互脱节、无序竞争、资源浪费、重复劳动等问题，形成营销合力，节约资源，提高效率。

二、实现信息共享是深化工商协同营销工作的重要支撑。

工商协同营销能否顺利运作并且取得实效，关键在于能否实现工商双方的信息整合与共享上。

一要创新信息采集共享方式。要通过建立信息采集网络、系统自动收集、定期专题调研和不定期收集等方式，了解掌握全面详实有价值的市场、产品信息。要通过利用国家局开发的工商信息平台等途径，建立起工商之间顺畅、高效、方便、快捷的信息共享渠道。

二要界定共享信息的内容范围。商业企业为工业企业提主要供四类信息：一是当地经济社会开展的根本信息，具体内容包括年度宏观经济开展情况、社会消费品零售情况、人口数量构造变化情况、吸烟人数比例以及其他重大影响卷烟消费的社会事件等；二是商业企业的卷烟经营信息，包括产销存的历史信息、实时信息和预测信息；三是零售客户的经营信息，主要包括零售户业态状况、销量、品牌、库存、价格等信息；四是消费者的消费行为信息，主要包括购置途径、口味偏好、吸食量以及卷烟消费趋势。工业企业为商业企业主要提供三类信息：一是品牌信息，主要是指一个时期内企业品牌开展规划、品牌特点等信息；二是货源信息，主要是指工业企业在一定时期内的货源生产方案情况，为商业企业均衡安排市场销售提供根据，保证市场供给不积压、不断档；三是在途信息。主要是指发货方案、运输方式、运输数量、车辆位置、驾驶员联系方式等，以便商业企业准确掌握到货时间和数量。

三、培育重点品牌是深化工商协同营销工作的根本目的。

培育名优品牌，提升全国性重点品牌的美誉度、知名度和忠诚度，扩大产品覆盖面，增强企业核心竞争力是工商协同营销的中心任务和

核心问题。工商双方要把品牌培育作为工作的结合点，共同研究消费者，培育出消费者喜爱、市场认知度高的卷烟品牌。

一要突出品牌培育重点。以两个“十多个”为中心，发挥品牌培育合力，制订适合本地实际情况的品牌培育战略规划，明确开展