市场营销学原理（第2版）.pptVIP

分析渠道服务水平 1.批量大小 2.等候时间 3.产品品种 4.地理便利 5.服务支持所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制渠道结构—伊利伊利家乐福，麦德龙经销商1批发市场奶站，士多店专营店连锁超市35%x在对伊利经销商得访谈中，其本意不想开放批发市场通路，因为开放一次就乱一次。12%3-5%45%注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。渠道结构—蒙牛蒙牛直营店经销商1二级经销商批发市场奶站，士多店专营店连锁超市相互持股，经销商就是蒙牛分公司渠道结构—光明光明家乐福，岛内价经销商2二级经销商批发市场奶站，士多店专营店连锁超市经销商3经销商115%18%17%50%同一种渠道由两个经销商覆盖。通路结构的比较公司通路结构哪一个好？光明混合制伊利经销商蒙牛自己干10.3零售与批发渠道外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风暴，这是洋店最具挑战性的优势，也是国内商业企业最难抗衡的一点。10.3.1零售渠道的类型 1.百货商店百货商店经营品种繁多的商品，在闹市区繁华地带，全部明码标价，经营品种包括吃、穿、用、文化娱乐等每个方面。中国的大型百货商店经营品种超过3万种。1852年于巴黎开业的“好市场”是全世界最早的百货商店，此后世界上许多城市相继效法，百货商店的发展曾达到高峰，成为都市中心区主要的零售和游览场所。但现在百货商店的销售量和获利能力大大降低 2.专业商店专业商店通常经营某一类商品的产品线，专业零售店的例子有服装店、面包房、书店等。3.超级市场超级市场是一种大型、廉价、自选式的商场，主要是经营食品、杂货以及家用器皿等。自选式的商店首创于美国，1930年8月美国零售商库仑在纽约开设了第一家超级市场，实行薄利多销，取得成功。 4.便利商店便利商店相对比较小，位于住宅区附近，经营品种有限、周转率高的商品，它营业时间长，如7－11，联华便利、85818等。5.折扣商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。9.1.2需求因素9.1.3竞争因素9.1.4环境因素**需求的价格弹性需求的价格弹性=-需求量变动的百分比/价格变动的百分比需求的价格弹性用E表示，则公式如下：E=-（Q2-Q1）/（Q1+Q2）（P2-P1）/（P1+P2） **举例分析 假如一个公司把它们的价格从10元降低到5元，而它的销售量却从100单位上升到150单位，那么：E=（150-100）/（100+150）/（5-10）/（10+5）=0.6练习 某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？**举例分析练习 某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？E=-（100－10）/(100+10)(400-800)/(400+800)=2.45**9.2确定定价目标利润导向目标（目标利润率，利润最大化）销售导向目标（销售金额或数量增长，市场份额增长）对等定价目标（对付竞争，非价格竞争）等。**9.3设计定价方法公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在有些市场上，如汽车市场，有8个价格点（pricepoints）：市场细分举例(汽车)顶级劳斯莱斯黄金标准梅塞德斯-奔驰豪华奥迪特定需要富豪中档别克便利起亚类似品，但较便宜现代价格导向吉利**公司在制定其价格时，必须考虑：(1)选择定价目标(2)确定需求(3)估计成本(4)分析竞争者制定的价格和提供的东西(5)选择定价方法(6)选定最终价格**价格方法成本加成定价市场导向定价竞争定价价值定价**成本加利润定价 单位商品成本加按一定盈利率确定的销售利润。计算公式为：Ｐ＝c（１＋r）其中：c为单位商品成本；r为利润率。