专业化推销手册.pptVIP

0102赞美保持微笑找赞美点(如工作、家庭、面相等)请教也是一种赞美用心去说，不要太修饰赞美客户的缺点（缺点里的优点）赞美别人赞美不到的地方把注意力放在对方的优点上而不是自己身上01交浅不言深，只有赞美没有建议02不要太修饰太夸张03赞美的要领12说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的性能，强化准主顾对产品的兴趣。12怎样进入说明01.商品说明导入01.导入说明话术01.把握说明时机2客户提问比较多而且问题比较尖锐.3客户开始翻阅资料时1客户停下手中活听你说.5对你赞赏时.4建议杂音小点.把握说明时机门未开决不亮商品！描述产品的性能寻找购买点展示资料说明的三大步骤0102说明的技巧最佳位置多用笔，少用手目光语掌握主控权,学会引导客户谈费用时，化大为小展示资料，举例法、比喻法话术生活化，简明扼要让顾客参与、和顾客探讨座位图示桌子业务员客户业务员客户计划你的工作，工作你的计划迈向成功的必由之路主主顾顾开开拓拓主顾开拓——寻找符合条件的销售对象的名单为什么？塔克拉玛干沙漠腹地；给你一笔资金，让你去开一个百货商场，有两个地区可以作为店址：长江三角洲地区。请问你准备选那一个地区？开商店、办企业要想生意好，必须有很多的主顾来光顾，生意才会好。0102要想推销做的好，最重要的是寻找准主顾名单！“准主顾名单是我最大的资产，他们是我在赖以生存并得以发展的根本。”客户名单开拓的意义准客户名单是学习顾问的宝贵资产准客户名单开拓决定推销事业的成败90%的佣金来源于准客户名单开拓亲戚、朋友、四同(同学.同乡.同事.同好)01优点：主顾资料易于收集了解，易于判断所需商品；被拒绝的机会较少；增加推销经验之最佳捷径；成功机会较大。02缘故法客户名单开拓的方法0102来源：既有客户业务来源中心介绍法客户名单开拓的方法陌生拜访方式：按路线、区域逐家拜访；随机开拓。优点：来源多；可磨练技巧、训练胆识。客户名单开拓的方法人际关系建立过程01彼此喜欢亲和力02建立关系关心别人03相互信任帮助别人自信、热情、真诚、宽容、正向思维相关相信喜欢信任信赖尊重崇拜相关相关崇拜崇拜潜规则A主顾无处不在只要你用心行动!B01我们什么时候02开始积累名单?接触前准备争取面谈的机会1、电话预约的目的目的明确言辞简洁坚定、连贯二择一法提出会面要求2、电话预约的要领电话预约☉调动顾客的好奇心、欲望☉自然、诚恳、热诚的口吻。☉适合准客户聆听的速度与音质。☉懂得聆听。☉注意礼貌用语。☉最重要的，从你的声音中“看得到”你在微笑。打电话注意打招呼、介绍自己说明目的提出要求处理拒绝，再次提出要求结束、确定时间跟进电话约访的六大步骤12客户接纳我们的理由人性1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心0102030405公司介绍名片、客户名单、笔产品介绍公文包其它物质准备拜访时间场所路线的设定拜访礼仪（形象）衣着要求言谈举止行动准备拜访计划的拟定02010304对产品认同对自己能力的认同对公司的认同保持愉快的情绪心态准备（相信）其它准备了解竞争对手客户接触01了解02收集资料03标准场04激发客户兴趣（快乐、痛苦）05寻找购买点06成交接触的目的开门见山法讨教法介绍法推广新产品法主动帮助法(无须多说用行动打动客户)调查问卷法接触的方法STEP01STEP02接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题STEP03STEP01STEP02与客户聊天,聊出亲切感（拉近感情、情感投资）向对方表达支持性语言（使用肯定性语言、建立统一战线）表达自己的专业形象,产生信赖寒喧的方式01当对方情况良好时，赞美他：真不简单···02当对方情况普通时，肯定他：看得出来···03