2024年商务谈判考试大纲.doc

《商务談判》考试大纲

一、總体规定

本課程為国际經济贸易专业必修課，經济學研究资源的合理配置，管理學研究资源配置的效率，在市場决定资源配置，竞争决定优胜劣汰的压力下，多种商业运行主体不停努力，從而推進了社會生产力的发展。商务談判便是在市場經济条件下争取自身利益的過程。本科程的學习目的在于让广大的學习者通過學习掌握涉外商务談判的基本理论、基本原则、基本措施、基本技巧和目前与中国有亲密經济贸易关系国家和地区商人的談判風格，同步要讲授談判中的心理學常识、談判中应當具有的基本礼仪。在本課程的學习過程中，规定坚持理论联络实际的科學措施，亲密关注經济學、管理學的最新研究成果，亲密关注我国經济活動的变化，掌握商务实践中的多种現象、规则，注意商务活動中出現的新状况和新問題。要深刻理解市場經济的制度与规律，還应對的运用經济學、管理學的研究措施，全面、精确地领會商务談判的原则精神。此外，還应理解有关商务談判实践的案例，以丰富學习内容，提高學习效果

為了让大家成功地通過商务談判考试，給该门課程的學习划上圆满的句号。大家应當选用對的的复习措施，深入提高复习的效率，到达事半功倍的成果。因此，提出如下的問題，但愿大家在复习的過程中予以注意：

第一，处理好商务談判与整体商务活動之间的联络。由于商务談判是商务活動的重要构成部分，商务談判理论是建立在市場經济理论基础之上的，同步，商务談判自身又存在著诸多特有的自身规律性。這些特點需要考生們重點理解和把握的，因此，成為试卷題目的一种重要著眼點。因此，大家在复习過程中，必须注意考虑商务談判理论与市場經济理论的不一样點，例如，市場經济的普遍诚信与商务談判中兵不厌诈做法的区别。

第二，处理好全面复习与重點复习的关系。商务談判作為一种独立的商务活動，具有自身的整体性，体現為诸多的规律和做法。同步，商务談判体系中又存在著若干关键原则，成為掌握商务談判的重點。對应地，這一整体性与重點性的关系，必然反应到商务談判的考试试卷中，因此，考生們在复习過程中，就必须注意处理好全面复习与重點复习的关系。详细来讲，所谓全面复习，应當著眼于商务談判各個环节之间的互相联络和体系构建。例如，讲授的第1章至第2章所波及的是针對現代市場中的多种經营活動建立的商务談判的原则和這些原则的理论基础；第3章至第7章所波及的均是商务談判的程序和過程中問題；第8章之後则是分别從运行的角度，為更好地進行商务談判提供保证。理解该整体体系，必然有助于大家把握商务談判的全貌。而重點复习，则应當在重點的原则上多下工夫。诸如，市場經济制度下的双赢是商务談判双方处理彼此利益关系的直接体現，必然属于商务談判体系中的重點問題，也是复习當中的重點。

第三，处理好强记与理解的关系。与多数法律課程的复习措施大同小异，通過背诵而到达强记的成果，往往成為复习的基本措施。不過，应當注意的是，各位考生均是运用业余時间進行學习，不也許“全天候”地复习和背诵，故相對于在校學生而言，强记是“弱项”。反之，大家基于各自的工作經历和社會阅历，理解問題和分析問題的能力较强，從而，理解是大家的“强项”。尤其是，商务談判属于商學应用學科，學习和复习商务談判，不也許脱离市場活動的实践，因此，大家在复习中，应當重點于理解商务談判的做法和理论内容，并結合各自的实践經验来加深理解。當然，强记是必须的，不過，只有“博闻”，才也許“强记”。

第四，处理好商务談判的国内性与国际性的关系。由于商务談判同步也許在是国际或国内展開，因此，复习商务談判時应當注意与该特點相适应。首先，应當强调我国市場經济的特點，另首先，必须注意有关国际商务談判中的不一样特點，和国内、国外的通例、规则的异同。

二、考核方式和试卷构造

1、考试方式：開卷考试；

2、答題時间：90分钟；

3、试卷构造：满分100分，共四道论述題，每題25分。

三、答題技巧

首先，回答商务談判试卷的題目，应當把握多种題型的特點，针對详细題型的规定，因題而异，采用做出對应的答題措施予以回答；另一方面，注意认真审題，精确地理解題意。再者，论述題的答題措施，在于观點明确，合适发挥。由于论述題往往波及到具有分析或者探讨、提出見解的談判問題。因此，大家在回答此类題目時，应當注意結合有关的商务談判理论和通行的談判做法，予以归纳總結，回答有关的各點見解時，力争在表述中明确论述观點。并且，在回答已經有的理论观點的基础上，但愿大家可以結合各自的經验，提出自已的创新性观點。

四、考核知识點

第一章概论

從學习商务談判理论角度讲，本章是基本出发點，简介了大家學习商务談判所应當理解的基础理论問題。大家理解掌握商务談判的概念及經济學理论基础，重點掌握商务談判的类型。

第二章商务談判的原则

本章内容同样是理论性较强的，但又是统领整個商务談判理论