2024年商务谈判试题库.docx

商务談判试題库

第六章背面

一、單项选择題（在每題的四個备选答案中，选出一种對的的答案，并将其号码填在題干後的括号内。）

1.商务談判追求的重要目的是（D）

A.让對方接受自已的观點B.让對方接受自已的行為

C.平等的談判成果D.互惠的經济利益

2.商务談判客观存在的基础和動力是（B）

A.目的B.利益C.合作D.需要

3、談判中，作為卖方，报价起點要（D）

A.低B.高C.既要低又要靠近理想报价D.既要高又要靠近理想报价

4、按談判中双方所采用的的态度，可以将談判分為软型談判、硬型談判和(A)。

A.原则型談判B.集体型談判C.横向談判 D.投资談判

5、在商务談判中，双方地位平等是指双方在(B)上的平等。

A.实力 B.經济利益C.法律 D.级别

6、价格条款的談判应由(B)承担。

A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员

7、商务談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(B)。

A.問 B.听C.看 D.說

8、談判中以与他人保持良好关系為满足的談判心理属于(B)。

A.進取型 B.关系型C.权力型D.自我型

9、英国人的談判風格一般体現為(D)。

A.讲效率 B.守信用C.按部就班 D.有优越感

10、曰本人的談判風格一般体現為(D)。

A.直截了當 B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强

11、談判成為必要是由于交易中存在（D）

A．合作?B．辩论C．袭击?D．冲突

12．談判小组中商务人员重要负责组织（B）

A．技术条款談判B．价格条款談判C．法律条款談判?D．金融条款談判

13、談判目的是談判者行動的（C）

A．详细内容?B．详细环节C．指针和方向D．談判方略

14、国际談判中座次安排基本规定是（D）

A．以左為尊，右高左低?B．以左為尊，左高右低

C．以右為尊，左高右低D．以右為尊，右高左低

15、商务談判的构成要素有：（D）

A．談判標的、談判當事人、談判气氛B．談判當事人、談判气氛

C．談判背景、談判气氛D．談判標的、談判當事人、談判背景

16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）

A．针?B．打C．枪?D．刀

二、多选題(在每題的五個备选答案中，选出二至五個對的的答案，并将對的答案的序号分别填在題干的括号内，多选、少选、錯选均不得分。)

1、下面哪些属于德国商人的談判風格？(B.C.D.E)

A.開放随意 B.严谨保守

C.讲究效率 D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约

2、选择自已所在單位作為談判地點的优势有(C.D.E)。

A.便于侦察對方 B.轻易寻找借口

C.易向上级請示汇报 D.以便查找资料与信息E.便于专心談判

3、原则談判理论包括的重要原则包括(A.B.D.E)

A、人与問題的原则B、利益与立場原则C、关系至上原则

D、原则与公平原则E、向公平让步原则

4、技术人员在談判中重要负责談判的内容有（A.B.C）

A．产品性能?B．技术质量原则C．产品验收?

D．支付E．签约

5、评价商务談判成败的原则是（B.C.D.E）

A.获得最大經济利益B.談判目的实現的程度

C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.談判花费的時间怎样

三、名詞解释

1、商务談判2、纳什均衡3、“黑箱”理论4、认知构造5、硬式談判模式6、团体談判

四、简答

1、商务談判的基本原则有哪些？2、商务談判的特性有哪些？3、談判技巧理论的三种方针？4、影响談判实力的重要原因？5、商务談判的评价原则有哪些？6、原则型談判模式重要特性有哪些？7、談判团体人员构成有哪些？8、談判群体的配置的原则有哪些？

五、案例分析題

1、“三.八节”這一天，小英随母亲到八一商場买衣服，虽說衣服品种、花色诸多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不轻易看中一件，標价230元，還是打八五折的价。小英問服务员能否再优惠一點，服务员讲：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人来，我想买這件衣服。”售货组長来了，先問：“你很想买吗？”“是的。”“若這样還可以廉价2%。”小英：“才廉价5元钱還不到。”……

請分析：

1．小英和售货组長進行的是什么談判？2．在该案例中，談判的构成要素是什么？

3．她們各应怎样談判售价？

答案：

1.由于她們在