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百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

电商直播的主要流程及方案

随着电商行业的快速发展，电商直播作为一种新型的营销方式，越来越受到企业

和消费者的青睐。通过直播，企业可以直接展示产品特点、互动解答消费者问题，

从而有效提升销售额。下面将详细介绍电商直播的主要工作流程及方案，帮助您

更好地了解并开展电商直播业务。

一、直播品选品

直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很

“随意”。如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。

直播选品的注意点为：

价格/赠品优势；

品牌优势；

高热度、高性价比；

通勤款，大众适用性高；

功能性强，方便；

特殊状况下，需求性商品；

根据直播主题调整选品维度优先级。

以上的排序不代表重要次序。

（1）“价格/赠品优势”

直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜，其实这种现状是大部分互联网新商

业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。所以在一些头部主播的直播间

里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播这个形式稳定下来之后，直播只是一

种更贴近用户的手段，价钱肯定不会像现在这么低。

（2）“品牌优势”

大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信任程度门槛低”，但是大品牌一般对

于价格的把控很严格。除非是超级大主播，不然很难把价格压下来，因此建议从

赠品入手，尽量给用户制造便宜的感觉。

（3）“高热度、高性价比”

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高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动，用户在多处看

到这个产品的曝光，直播间就容易达成转化，有点像品牌广告存在的意义，多次

曝光种草占据用户心智，等待一个合适的价格振臂一呼。高性价比其实是一种价

格锚点和产品功能之间的一种组合拳，本质上还是信息的不对等。比如：很多大

牌化妆品的平替，都是利用的这种手段。大部分的描述都是“和XX水一样的成

分，但是价格只要xxx！！！”。性价比立马出现。

（4）“通勤款、适用性高”

这点没有太多的可讲，主要是为了让受众更多，用户建立“我需要这个商品”的

时间缩短。

（5）“功能性强，方便实用”

其实这一点是在辅助“性价比”这个点，当然是越多越强大越好，最好加一些用

户懵懵懂懂的名词，营造一种很专业的感觉。

（6）“特殊状况下，需求性商品”

就比如疫情期间给大家带来一些疫情的防护用品。疫情结束后，帮助湖北的企业

的公益直播。

（7）“根据直播主题调整选品维度优先级”

这一点是保证选的品在一起是比较合的，比如你本场直播的主题是“清凉夏日”，

那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品，把爆品放在

人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

二、第二步：定促销策略

促销策略这一步很重要，是推动用户下单的重要因素。我总结为以下几点：

（1）品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好的说。

（2）围绕主打卖点阐述

主题明确，卖点之间进行关联，逻辑性，买点间互相连接，切忌卖点平行。这一

块是口播的重点，一定给人一种不管你买不买，我教会你这么买更适合你，比如，

口红的肤色匹配；套装中先用什么后用什么，为什么这个顺序，给用户一种专业

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的感觉。授之以鱼并且授之以渔。

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