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6、让步的艺术（1）让步的八项原则只有在最需要的时候，有明确的利益目标，让步要分清轻重缓急，把握交换让步的尺度，使对方感到艰辛，严格控制让步的次数、频率和幅度要避免失误，正确的选择让步时机。让步的内容让步的方式让步的策略数量、项目、时间、地点强硬型、均值型、刺激型、希望型、稳妥型、风险型、虚伪型、坦城型对方让步与预期相符时的策略对方让步与预期快而大的策略对方让步与预期慢而小的策略对无理行为的策略胜利在望01把握签约意向02签约意向的种种表现、签约前最或的思绪03促成签约的四项策略04期限、优惠寻导、行动、主动征求签约细节意见05把握好签约的时机06撰写合同时的注意事项07合同的撰写、签约前的审核、签约的安排、签约后的工作08签约前的审核01对合同内容的审核02合法性、有效性、双方一致性、文字性03对签约人的审核04签约后的工作05履行合同06必须注重巩固与客户的友谊07应对此次谈判作一次总结08谈判失败01总结谈判全过程，分析利弊重新再来02如何优雅地输给对方03花时间确定对谈判对方的了解是正确。04花时间研究提议05发一个更有理由的还盘06听一下对方的反映07花点时间研究对付的反映08以恰当的理由、优雅的作出让步09总结-高级谈判策略虚假地解决问题01退让交易02竭力使对方接受03权力的应用04已经定好05价格中不实际消耗的部分06假目标07僵局08以关系作为要挟09拒绝谈判10总结-设定目标的未言明规定01不断寻找谈判双方需求中的差异点02开始谈判前先搞清楚自己的位置03千万别期望谈判是公平的04寻找方法避免面对面的竞争05不要设定妥协的必要性06充分利用你的时间01总结02人生就是一场谈判，愿大家都成为谈判高手！实战讲述年度合约谈判新产品入场谈判佛山市三水健力宝贸易有限公司佛山市三水健力宝贸易有限公司佛山市三水健力宝贸易有限公司佛山市三水健力宝贸易有限公司****************业务员工商务谈判技巧谈判—日常生活的一部分生活、经济的需要新的管理方式在改变人与人的交往方式每天大量的信息在建议日常生活中的谈判顾客老板这个衣服多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这布料很差!出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看这款式,是今年最流行的-----顾客老板这个衣服多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这布料很差!出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看这款式,是今年最流行的-----01有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。02另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。03这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。谈判小故事（一）谈判小故事（二）谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。12当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。1有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。2谈判小故事（三）谈判是为了达成一个共同决定而来回沟01抵达对方都能接受的位置的一种行为。谈判是一种双赢的事业。03通的过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到02谈判的定义互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中，是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂也不会影响下一次谈判。求大同存小异，缩小