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士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》
一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业假设能
在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的根底上，开展出多
个产品，每个产品都针对*一细分群体〔分众〕进展产品筹划、包装
设计、价格定位、分销规划和广告活动，则各产品的个性和产品利益
点便能更吻合更照顾到自己所针对的那局部消费者的特殊需要，自然
能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向群众消费群泛泛而谈没有
特色的产品更有竞争力。史克的兰美抒〞投入了大量的广告，
应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；
东盛科技的东盛四季三黄软胶囊〞更是入不敷出，市场推广的结果
是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的汉林清脂〞市场操作
和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。这说明在日
益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难
了。相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取
得了辉煌的成功。案例：2003年，养生堂的成长快乐〞，在前
有金施尔康〞后有善存片〞，四周被各种一哄而上的补充维生素类
药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人
群，把希望自己孩子安康成长的父母们作为成长快乐的目标购置人
群。因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复
合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售
.z.
士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?——《论语》
OTC药品的70-8-％。在医药界已经达成共识，做
品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在群众媒
体上做广告相矛盾。对此，不少药企开场通过非处方药带动处方药，
将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处
方药的广告宣传，担负起品牌建立的重任。美国百时美施贵宝就
是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。
非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。原先OTC市场上那
些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营销模式目前正处于根本性
的转型和改革之中，其中的一点就是一些富于快速消费品营销经历的
市场人员开场进入医药企业。案例：在品牌营销模式的运用
中，东盛科技取得了巨大的成功。2003年，东盛科技掀起了名为抗
感风暴〞的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借
东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列
感冒药，形成了一个抗感家族。白加黑1994年10月投放市场，
刚上市三个多月就实现销售额7000多万元，成为药品营销史上的一
段传奇。到2002年，白加黑在感冒药市场上，不管品牌知名度、美
誉度还是忠诚度都名列前茅。转至2003年，在非典期间奉献显著的
东盛集团以白加黑为旗帜，携抗感全系列近20种产品，卷起了抗感
风暴〞。东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛
发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列
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