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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》
SYB创业培训第三步教案
第三步：评估你的市场
教学目的
掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销
计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；
想想看：销售与营销有什么区别？
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。
营销与销售的区别
营销
依赖于市场调研
从目标市场入手进行市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份额并赚取利润
市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.
天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生
命周期的一部分。
课题一、了解你的顾客
教学目的
知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要
特点和购买习惯。
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的
市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也
仍然不能成为现实的市场。
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利
润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。
经营思路改变：
怎么赚钱？我能帮助顾客解决什么问题？
天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》
没有顾客你的企业就会倒闭!
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！
识别顾客
富豪型
富裕型
小康型
温饱型
贫困型
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导
向，变不利为有利，打出以下几个特色：
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保
证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾
客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、
鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由
垂钓，享受田园风光。
天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅
之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土
气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容
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