营销关健业绩指标.PPTVIP

营销关健业绩指标

常识性定义关键：Key业绩：Performance指标：Indication关键业绩指标：简称KPI，是企业绩效管理系统的基础。是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。

数字走廊（营销管理靠数字说话）系统的分析可以发现问题或规律量化可操作及数字化可追踪了解状况、制定方案亲情管理、数字管理

数字走廊（二.八法则）KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”。在一个企业的价值创造过程中，存在着20/80的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。

数字走廊（抓住核心表现）设立关键业绩指标的目的：使员工将精力集中在对业绩有最大影响力的工作上，监控指标完成情况与其所反映出的问题并采取改进措施提高业绩表现，即对员工业绩表现进行管理。

朝前走（指标分类）从系统方面分类：人力指标、业务指标、活动指标等从时间角度分类：长期指标、短期指标从空间角度分类：科组指标、营业部指标、营业区指标等

朝前走（基础数据）基础数据：通过收集、整理或简单计算得到的数据（包括：人力、保费、标保、件数、增员人数、上岗人数、转正人数、脱落人数、上单人数）

朝前走（计算数据）计算数据：（指标：Indication)由基础数据通过计算得到的，反映工作绩效的数据（包括：人均保费、件均保费、人均产能、人均件数、活动率、增员率、脱落率、转正率、达成率等）

休息一下（）数字里有故事

数字里的故事（人均保费）人均保费＝计算期累计保费计算期均人力（预收、承保、标保）衡量考核单位均衡实力的第一指标

数字里的故事（件均保费）件均保费＝计算期累计保费计算期累计件数（预收、承保、标保）评价业务员展业技巧，公司的险种组合优势及商品优势

数字里的故事（活动率）活动率＝计算期出单人数计算期均人力包括业务员的拜访意愿，展业技巧等，是衡量考核单位能动状况的重要指标。

数字里的故事（出勤率）出勤率＝计算期出勤人数计算期均人力包括业务员的拜访意愿，展业技巧等，是衡量考核单位能动状况的重要指标。（日、周、月）出勤率＝活动率

数字里的故事（达成率）达成率＝计算期累计保费目标计划是目标管理与考核的核心指标，计划下达的合理是这一指标科学与否的前提。（日、周、月）（预收、承保、标保）

数字里的故事（增员率）增员率＝计算期上岗人数计算期均人力观察团队人力状况的指示性指标。

数字里的故事（脱落率）脱落率＝计算期脱落人数计算期均人力同样也是观察团队人力状况的指示性指标。

举个例子

数字里的故事（转正率）脱落率＝计算期转正人数计算期均人力考察试用业务员转正意愿及能力的指标脱落率2＝计算期转正人数计算期见习业务员人力

数字里的故事（人均件数）人均件数＝计算期累计件数计算期均人力指示很多目标，包括：业务员的展业技巧，险种组合、搭配能力，件均保费等。

问几个问题人均件数增加了，总保费是否一定增加？在人力一定的情况下：人均保费增加了，总保费是否一定增加？在人均保费相对稳定的情况下：人力增加了，总保费是否一定增加？

数字里的故事（举绩人均件数）举绩人均件数＝计算期累计件数计算期出单人力即有效人均件数，指示上单人员的件数情况，反映活动量水平的高低（提纯的人均件数）

数字里的故事（人均产能）人均产能＝计算期累计保费计算期出单人数是举绩人员的人均保费，非常直观的反映举绩人员的展业技巧及能力。（人均产能永远＞＝人均保费）（预收、承保、标保）

再举个例子

还是上面的例子

数字里的故事（关于占比）市场占比（市场占有率）人力结构占比销售险种保费占比收入结构占比销售产能占比

*人力结构占比衡量考核单位中各人力结构构成的指标计算期考核单位各职级人力计算期考核单位总人力

*销售险种保费占比寻找热买险种，及优秀险种组合的有力工具计算期单一险种累计保费计算期累计保费

收入结构占比与销售产能占比了解团队收入状况，寻找20%的绩优业务员，发现团队不稳定因素。计算期各收入分档人力计算期累计人力收入结构计算期各产能分档人力计算期累计人力销售产能

*就到这里、谢谢大家