金牌导购是怎样炼成的.ppt

金牌导购是怎样炼成的？;;我

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：;瓷砖知识！;;;*;互动游戏：;;北京大学

PekingUniversity;北京大学

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PekingUniversity;;;;;;;;;;;;专卖店商场商战利器-嗅觉营销（气味营销），让店内香味引导消费，在进入展厅时你不仅会被它扑朔迷离的环境所迷惑，同时你还会闻到一种与众不同的香味。这正是经营者在你看不到的位置设置了一些“小玩意儿”，让你的嗅觉发生留恋的记忆。

香水气味的选择：清香为宜，切忌浓烈。;;你了解多少？;;你了解多少？;;;影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明。

;顾客类型（按年龄分类）;*;*;经典语录：“你们这里最新的产品是哪些？”“现在有团购\促销活

动吗？”、“你们品牌出名还是xx品牌出名？”等等。

性格特征：追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决

定会有冲动性，易受产品花色、广告等外部因素

的影响，对其价值观较淡薄。

沟通策略：贴近流行趋势，注重品牌价值和产品差异化的塑造

营销策略：介绍新品种的新特色。利用设计趋势强调品牌

的流行性、前卫性，推荐全抛釉、仿古砖、微晶石、抛晶砖等。;类型;;;３、联想：顾客进一步想象此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？自己是否需要？是否喜欢？因此，这一步对顾客是否购买影响很大。;６、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。;;;顾客进入展厅门口

标准用语：您好！欢迎光临！XXX；若是老客户：*先生/小姐，您好！;顾客进入展厅后，应与顾客保持适当距离；当顾客需要服务时，上前，配合专业的讲解；明白顾客的需求后，引导顾客看产品;;情景：顾客说“你别跟着我，我自己会看”;1.主动出击，“不抛弃，不放弃”

2.用提问激发顾客兴趣，了解顾客需求

3.随时关注顾客举动，当他们的目光停留在产品上或主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍;;顾客类型;;重点：将商品特性转化为顾客利益;练习：以朝阳啡韵为例，进行FABEPP法则实践;;点击添加文本;自我价值法;小孩代入法;研究表明：给两岁左右的宝宝一支笔，他会在任何东西的表面上起劲地乱涂乱画，画得横七竖八。创意宝贝的专家指出这正是绘画活动的开始，描画线条的活动就是最早的涂鸦阶段。涂鸦期是宝宝自我表现的开始。涂鸦是视觉经验、身体、手指肌肉动作协调的一种产品，反映宝宝当时的身心状态，具有促进感觉统合和人格形成的意义。;点击添加文本;大众定位法;如何用设计来打消客户疑虑，辅助客户挑选？;有备无患：;《客户案例手册》目录;设计方案应该怎么准备？铺什么样的图？;1、整个户型的平面效果图;中户型;2、主要功能空间的平面效果图及空间效果图：;客厅、餐厅案例

（3—4个主推方案）;2、铺贴方式展示平面效果图：;3、同一色系不同花色的组合铺贴;2、简约铺贴方式;当然，铺贴的方式有很多，我们还需要多研究，尤其是精致铺贴，在设计铺贴方式时，有几个要点我们需要注意：

1、花色不宜过多，一般不超过3个花色，且要分清花色主次；

2、考虑到加工因素，精致铺贴的加工不宜复杂；

3、要考虑铺贴方式与朝向、面积等的协调搭配，尤其是中小户型。;2;3;设计师常犯的错：根据客户选择，定做一套方案

如何做方案：三套方案

第一套：根据客户预算和选择，满足客户基本需求；

第二套：根据客户主砖选择，进行搭配设计，费用预算上升5%-7%

第三套：推荐产品，搭配设计，费用预算上升10%-15%

给客户完美无暇的方案吗？

1、给客户三套方案对比的空间；

2、给客户DIY的体验空间；;点击添加文本;问题类型三：竞品对比问题;问题类型四：价格优惠问题;;很多的顾客我们必须作出暂时放弃的情况下，我们必须要有

后续的跟进服务。以确保顾客再次登门光顾。

★填写〈XXX品牌专卖店客户选材登记表〉

★巧取得顾客联系电话

;;;;1、折中

针对消费者提出的价格要求，你可以做出合理的折让。

例：“其实我们做生意一向很公道，不会开高价。这个价钱我们已经很优惠了。不过您对这套砖这么喜欢，我们给个价，5.5折给你。如何？”;;财务人员的基本