融资租赁谈判技巧.docVIP

沟通的主要关注点

项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：

潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；

这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；

如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；

处置的方式是否能够立即将租赁资产变现

沟通中常见的误区

承租人以为租赁公司是扶贫机构，以为租赁公司是风险投资公司，以为租赁公司是次贷银，以为租赁公司是融资公司，以为租赁公司是发钞银行担保的无限责任金融机构；

出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构；

常把租赁当贷款，把利率当卖点；

有些厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款；

以为租赁项目只要双赢就可以了；

要租赁的物权没有什么用；

中小企业的项目不能做；

用考核贷款信用的标准考查承租人的信用；

只考虑收益，没有考虑责任和风险。

沟通的范围

融资租赁的基础知识；

与租赁有关的金融知识；

与租赁物有关的商品知识；

与企业管理有关的管理知识；

对宏观经济的认识与看法；

对行业前景的认识与看法；

遵纪守法的意识；

市场的发展趋势；

产业的获利能力；

租赁物件二手市场的发达程度。

与承租企业的沟通

主动沟通

向潜在承租人介绍租赁的一般做法

融资租赁给承租人带来的好处

启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力

告知需要向租赁公司提供的项目资料

被动沟通

向潜在承租人介绍租赁的一般做法

融资租赁给承租人带来的好处

租赁公司的专业经营范围及经营特点

承租企业的上下游产业链

租赁公司的接受的信用保障

租赁公司偏好的客户群体

租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标

需要向租赁公司提供的资料

租赁项目沟通中不容讨论的问题

融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。

租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；

租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；

虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；

虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；

租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；

出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；

未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；

在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；

承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；

在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。

回租

主要用于盘活承租人的固定资产存量、调整承租人债务结构、缓解承租人现金流紧张状况；

针对租赁项目的沟通

承租人的基本条件

企业资信评估证书（如有）

企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）

家庭成员同意法人代表用家庭财产承担责任的意见书正本

融资租赁项目资料

董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议正本

经办人法人授权委托书正本

租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式）或租赁委托书(贷款申请书)正本

租赁物件设备、技术、服务清单

拟有采购意向的多家厂商、性价比

第三方厂商的资信调查正本

承租人签发的财产保全担保函样本

承租企业法人个人财产转移手续样本

抵押物、质物物权利证书（原件及复印件）

抵押物、质物估值报告（多家估值单位名单）

租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明正本

第三方租赁物所在地投资环境报告正本

第三方承租人所在行业发展报告正本

相关机构配套资料

金融机构批准的受信额度使用情况正本

担保承诺函正本

配套资金贷款承诺函正本

紧缺商品供货承诺函正本

租赁物件生产的产品已销售合同（抽样）或意向销售合同（大额持续长单）

国家优惠政策政府披露版本

财政补贴确认函正本

减免税证明正本