金融理财行业顾问电话销售技巧培训课件.pdf

金融理财行业

电话销售技巧

ColdCallTraining

20XX/01/01汇报人：XXX

目录

01电话前的准备

02沟通中的要点

03约见与签约的技巧

04客户服务

PART01

电话前的准备

电话销售前我们需要想到的问题

Ø客户为什么要接听你的电话？

Ø客户为什么要答应你来公司？

Ø客户为什么要选择你的服务？

通常客户接到陌生的来电都会有条件反射性的拒绝，但一个有效的开场白能

快速的帮你锁定目标客户，话术必须简洁明了、突出亮点，抓住客户的需求，解

决客户的顾虑。多发问，尽可能多的了解客户的具体信息，这对约见后的工作会

很有帮助。记住，客户愿意选择你的服务，一定是因为你提供的服务方案能够满

足到他的需求。

模糊的想法或顾虑具体的需求

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打电话前的准备

l好心情，开心，积极，你的声音一定要传递给对方很正面积极乐观的感觉，

要有感染力，一定要让对方听得到你的微笑(引申到人际交往中，大家更喜欢

跟怎样的人聊天呢？)

l不要害怕拒绝，拒绝是客户最正常的反应。我们需要的就是建立起客户的信

任感，从排斥到接受。

l思路清晰，条理分明，明确自己要了解的信息。（三要素：A是否有闲钱？

多少钱？B想做什么类型的打理？预期收益？C是否有时间？）

l明确打电话的目的是约见到客户（并非要在coldcall中就要说服客户，让其

做决定）

l让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为理财顾问的角色，给客户

想要的，而不是单一的推销给客户你认为好的）

l确定你能熟练运用你的“工具”吗？

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好的开场白起着决定性作用

l亲切的语气，适当的语速，简短精炼的突出亮点。不要给客户很唐突感

觉，不要让客户觉得你只是在销售一样产品。

l精炼的内容（简短，最好有数字化的内容，让客户很容易明白，我能

给他带来什么具体的好处，而不是很虚无缥缈的东西）

l以一个开放式的问题结束开场白，目的是与客户有个沟通，了解客户的

资金情况，对症下药，有的放矢。

l建议不要问“客户在做什么投资或资金怎么打理”，改为问“目前您选

择哪家银行为您服务，突出哪家银行打理”，这样问避免和客户扯到

股票房地产等难搞的问题上。

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新同事可以尝试这个开场白

l您好，是某某先生吗，。。。。（为了避免自己尴尬）若客户说不方便，

很粗鲁地说你是谁，别急着说“我是谁”建议说“您现在是不是不方便，

我换个时间打给你”。

l我这边是XX公司给您来电的，我们公司近期推出特别的集合资金理财计划

，预期年化收益在XX%以上，所以想约您明后天来我们公司具体了解下？

（等待拒绝）

l客户通常会说“我没兴趣，我很忙，我没钱”。

l正常情况客户