商务谈判(第6章)-商务谈判的思维.pptVIP

各位同学们大家好！第六单元：商务谈判的思维、文化背景与谈判思维、辩证逻辑与思维第六单元：商务谈判的思维东海文化东北文化南海文化中原文化西北文化燕都文化国内商务谈判中的文化背景一、文化背景与谈判思维文化背景与谈判思维国际商务谈判中的典型文化背景美国文化德国文化法国文化英国文化日本文化阿拉伯文化概念判断推理论证DCAB辩证逻辑思维要素二、辩证逻辑与思维、谈判思维中的诡辩术及其对策二、辩证逻辑与思维平行论证七十岁的独身男人，有人问他：“你一直在到处旅行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没找到吗？”

，碰到过，一个完美的女人。”

那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？”

办呢？她也正在寻找一个完美的男人。”以现象代替本质攻其一点不及其余成功的法则——名贵的金表遗失在谷仓里——悬赏100美元——天越来越黑，小孩——“滴答、滴答”以相对为绝对百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？2、谈判思维中的诡辩术及其对策散射思维快速思维逆向思维思维艺术二、辩证逻辑与思维小故事有智慧？两人爬山两人去爬山，其一说：“我比你更有经验，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。”

???于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊说：“你还好吗？”

???“不！我的两只手都跌断了。”

???“那么，用你的脚爬上来。”

???“我的两只脚也跌断了。”

???“那么就用你的牙齿爬上来。”

???终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：“你还好吗？”

???他回答说：“是…….”接着就又掉下去了。

???“是”，并非永远都是对的。[课堂案例1]中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同，给出了纺织品的报价条件，阿方说需研究，约定次日早9:30到某饭店咖啡厅谈判。9:20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10:00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯。这时有人建议，“走吧!”有人抱怨：“太过分了。”组长讲：“既然按约到此,就等下去吧。”一直等到10:30。阿方人员才晃晃悠悠来了。一见中方人员高兴地握手致敬。但未讲一句道歉的话。在咖啡厅双方谈了一个钟头。没有结果。阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对方按约定。我们9:20来此地。已等了一个钟头。桌上的咖啡杯的数量可以做证。说明我们诚心与对方谈判。价不虚(尽管有余地)。对方笑了笑，说:“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。”中方建议双方认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3:30到他家来谈。下午3:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说:“这是从中国来的贵客。”三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。01这时，阿方代表说，“我让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。不过,我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说。”中方人员趁机祝愿他早日如愿，并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴。于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一昕该条件虽与自己的新方案仍有距离但已进入成交线。02[课堂案例1]（续）[课堂案例1]（续）翻译看着组长，组长很自然地说:“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢?我有个建议，既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步,我们双方一齐让如何?”阿方看了中方组长一眼，讲:“可以考虑，但价格外的其他条件呢?”中方:“我们可以先清理,然后再谈价。”于是双方又把合同其他条件，如产品规格、交期、文本等扫了一遍，确认、廓清、订正。阿方说:“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。”中方说:“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我方来说还是高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后的价进行折中，并以此价成交。”阿方笑说:“贵方真能讨价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧!”于是双方握手成交。如何看阿方把中方请到家里的做法?如何看中方人员对对方迟到的处理?如何评价阿方提出的最终价格条件，以及谈判的次序安排?如何评价双方的最后成交过程?分析题:[课堂案例1]（续）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗，虽然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。01020304参考题