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VIP客户管理销售中永远无法绕过的大山---VIP客户
市场的发展01稳定的客户02业务的增长03个人的收入VIP客户的数量和质量04
目标科室01目标客户02客户的分类03客户的分级04VIP客户的选择
010305020406骨科、风湿科疼痛科、中医科急诊、老干科、理疗科、保健科、针灸推拿科、外科目标科室
对产品认可01患者数量多02口碑好03目标客户
客户分类1感情型----难以改变用药习惯利益型----易于改变用药习惯学术型----愿意处方更好的产品2
01每月有处方产品，处方量大，潜力饱和02每月有处方产品，处方量不大，潜力大03偶尔有处方产品，处方量小，潜力大04所有可处方产品的医生产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。客户分级
时间管理80％的时间20％的客户
现在月处方量500袋门诊数量/月处方数/月人数访问次数/周处方袋/天2-4/次1505042-3/月1
出现在客户不忙的时候。出现在客户心情好的时候。出现在客户需要的时候。合适的时间
探寻出客户的需求换位思考个性化工作诚实守信以客户为导向。用心工作
让客户感觉到超过预期的投入让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础感觉不等于真实投出预期的投入
真诚的投入必须是个性化的投入客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意—感动0102真挚的投入
达到客户期望：认为理所当然01一般的服务：只会不产生不满意02超过期望：才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺03树立专业服务精神
2与高层客户保持良好合作关系3明确客户的核心需求1了解客户的真实信息4了解客户对你提供的服务的感觉客户管理的成功因素
比竞争对手做的更好制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍我们要做到的！
专业知识产品知识市场知识销售知识我们应具备的
P4P3P2P1值得信赖注重信誉留意形象反应要快P5善解人意客户服务须知
1贪图眼前的蝇头小利2过多考虑短期目标，心态过于浮躁4面对困难不能坚持，轻易放弃。3过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好医药代表的失败因素
小结客户的需求和行为要个体化自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适应客户范围12
观念的重复形成信念
行为的重复产生技能
谢谢各位！
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