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百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府
考生座位号
装订线
试题编号：H2-4，B2C/C2C平台运营
（1）任务描述
对于B2C/C2C店铺来说，它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素
来考量，行业中衡量B2C/C2C的业绩公式：销售额=流量×转化率×客单价。
“宾之郎湖南专卖店”是一家以销售槟榔为主的天猫店铺，店铺在采用SEO优化、直
通车推广、淘宝客推广后，流量已经相当可观；但是转换率不是太高，加上由于槟榔价格不
高，客单价较低，公司的整体销售规模上不来，请利用运营推广的相关知识，帮助其完成销
售额的提升。
1）分析店铺现有的转换率和客单价
表1是店铺4月份的经营情况数据，请计算本月的客单价和全店转化率
表1客单价和转换率计算
2016-4店铺经营情况
访客数1112651成交用户数14401平均访问深度4.15
支付宝成交金额（元）502512.73客单价34.89全店转化率1.29%
2）分析影响店铺转化率和客单价的因素
在流量不变的情况下，店铺的转化率和客单价的高低直接决定了店铺的销售额，转化率
和客单价影响因素都较多，请列出5项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中
表2影响店铺客单价的因素
影响转化率的因素有哪些？
①买家评价
②宝贝详情页
③促销活动
④宝贝销量
⑤DSR评分
影响客单价的因素有哪些？
①客服的服务态度
②关联营销
③促销（满包邮。优惠券）
④宝贝类目的广度和深度
⑤老客户的维护
3）转化率的提升
请根据转化率的影响因素，谈谈转化率提升的基本思路，将基本思路填入表3中
表3转化率提升基本思路
答：管理买家评价，优化宝贝详情页，增加促销活动，优化宝贝上下架时间。
4）客单价的提升
①在开店之初，商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位，当随着店铺的逐步
发展，卖家应该进行更深层次的思考，应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾
之郎湖南专卖店”店铺以槟榔为特色，宝贝类目的广度已经受到了限制，那么如何从宝贝类
百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府
考生座位号
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目的深度来提升客单价呢
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