卖场诊断与分析.ppt

市调的种类商圈调查（人群特征调查、客流量调查、地理环境调查、业态调查、竞争优势分析）、有效顾客流调查、消费者行为及态度调查、竞争对手调查（服务、品质、价格、价格带、设备、品类、面积、促销）、品牌调查、顾客满意度调查、顾客动线调查、员工满意度调查、供应商情况调查、供应商满意度调查、竞争格局及环境预测调查、顾客需求趋势调查等。真实的案例：01基建营店为卖场改造做了一个市场调查，按设定的问题，得到了以下结果：02在此次的调查中，男性占56％，女性占44％；中老年占55％，青年人占35％，学生占10％。03案例分析案例分析收入与购物次数被访人每月收入500元以下600-800元1000元以上无固定收入被访人数100人60元30人10人占比50%30%15%5%每月购物次数10次以上5次3-5次不一定?基建营店与竞争店优势比较顾客认为本店须改进的地方顾客对基建营店促销活动的态度三、如何解决促销的问题促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐顾客对促销的依赖似乎越来越强销售一旦下滑，许多店长就想到要上DM，问题是DM的效果似乎越来越差促销的目的没有搞清楚，随意性太强01对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏研究，主观成分较大03供应商介入太多05对于谁是我们做促销的目标客层没有确定02促销运作与目标客层的生活脱节04原因分析21促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种方法首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后再来考虑促销的问题，商品是根本，促销是辅助促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基础上应建立一种促销的跟踪评价体系43促销原则确定A或B或C类顾客作为对象选定品类：门店、课充分考虑事件和季节的因素销售额=客流量×客单价客流量与客单价的趋势分析是提高客流量还是提高客单价促销目的01维系A类顾客20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售通过各种途径找出A类顾客020304调查他们的购物习惯促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒剪刀胶水等服务0506如何提高客流量如何提高客流量提升B、C类顾客来店次数卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告卖场外策略：发放DM广告DM：目标对象是BC类顾客中小超市没多大作用只提升客流量，一般对客单价没有多大影响考核的关键点是来客数变化01客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数03除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计04关联购买、卖场活性化和促销组合02提高客单价就是提高随机性购买如何提高客单价许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售关联购买促销品+关联商品的模式01选定促销商品02寻找关联商品：在收银台观察对当地生活习惯的分析电脑小票分析法03在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品04关联购买1据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上2超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围3以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求卖场活性化视觉冲击在五觉里，视觉是核心POP：字越少越好，价格越大越好喷绘：选择相应的图景堆头和端架：量感陈列区域颜色配置文字表述：经营理念及与顾客的互动例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好卖场诊断与分析门店生意不好的几个主要原因商品不符合顾客的需要顾客认为价格高促销效果不好卖场布局与陈列有问题当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？01谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？02一、如何诊断和调整商品结构商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好