茶叶营销基本知识与技巧.doc

茶叶营销根本知识及技巧

一、茶叶根本销售渠道及销售方式

1．茶叶销售渠道

〔1〕直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。

〔2〕间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过假设干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者；茶叶生产者——批发商〔或代理商〕——零售商——消费者；茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。

2．茶叶销售方式

〔1〕集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进展销售。这些茶叶大局部是销售给茶商的，小局部直接到达消费者手中。

〔2〕店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大局部份额。包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁加盟店等。

〔3〕茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近来新型茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品及茶文化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的开展势头。

〔4〕活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进展茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的进展展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售局部商品，并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。

〔5〕网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的开展空间。

〔6〕销售。销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。

〔7〕上门推销。将销售及上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。

〔8〕茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项效劳。

〔9〕集团购置。主要是企事业单位在节假日期间进展的团购。

二、顾客购置动机和行为

1．不同龄的顾客购置茶叶的心理特征

〔1〕老顾客。对待老顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你老实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。

〔2〕中顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到适宜的解释，他们是不会购置的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。而对茶叶进展说明时要全面而完整，认真细致地为他们讲解，才有可能被其承受。要等其有购置的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

〔3〕青顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进展介绍，通过交谈使他们佩服营销人员的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，发动其购置。

2．不同性别顾客购置茶叶的心理特征分析

〔1〕男顾客。购置动机具有被动性，常为有目的购置和理智购置，比拟自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购置对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。

〔2〕女顾客。女顾客购置动机具有主动性、灵活性和冲动性，购置心理不稳定，易受外界因素影响，购置行为受情绪影响较大，比拟愿意承受营销人员的建议，决策缓慢。选择商品观察细微，比拟注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比拟费时较多。

三、茶店销售技巧

1．消费群体的五个类型

〔1〕个人消费。其根本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。

〔2〕团体消费。其根本特征为：少数人决定购置，多数人使用〔使用者无选择权〕。

〔3〕礼品消费。其根本特征为：动机性购置，讲究品牌、知名度，包装要求高档精巧。

〔4〕旅游消费。其根本特征为：一次性购置行为，讲究特色包装。

〔5〕专业场所消费。根本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。

2．销售的根本模式

〔1〕效劳型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一讲解商品一建议一热情效劳一购置及否表示感谢一热情送客。

〔2〕启发式销售。主要销售流程为：在上述根底上说明马上〔近期〕购置的优惠条件一建议购置量一介绍新商品一建议购置高档商品一建议购置相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购置其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客