企业整体营销管理.pptVIP

最终确定的价格与实际的价格表现形式仍有区别选择定价目标确定需求估计成本分析竞争选择定价方法确定最终价格不同地理位置不同消费时段不同消费群体重复购买（再冲值、在网时间）批量购买（一次性冲值）促销组合定价01地区价格02价格折扣和补贴03价格歧视04产品组合定价价格调整发起降价01当心！质量下降陷阱丧失市场份额陷阱利润下降陷阱03原因：生产能力过剩市场份额萎缩02价格变动之降价原因之一：成本上涨一般做法：原因之二：供不应求价格变动之提价尽量推迟定价价格逐步攀升减少折扣对价格变化的反应消费者的反应竞争者的反应对竞争者的变价作出反应：维持原价提高外在质量相应降价提价并提高质量单一产品低价竞争关注：您企业的采用什么定价方法？过程中需要考虑哪些因素？营销渠道及其功能1、营销渠道营销网络是指处在生产者与顾客之间的，使产品和服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的结合。2、功能（1）信息（2）促销（3）谈判（4）订购（5）风险承担（6）物流（7）融资审核每一细分市场顾客的不同需求及其购买行为的特征；剔除相同的需求，将不同的需求作为细分标准；列出总体市场所有的顾客及其需求；选择目标市场及其基本营销策略。进行市场分割，并命名不同的细分市场；选定市场范围；将之交给不同顾客选择，要求每一顾客选择2-3个最为迫切的需求；麦卡锡市场细分七步骤0103050204消费品市场细分基础人口地理学心理学行为学消费品市场细分基础集团客户细分市场基础集团客户细分市场基础统计变量个性特征经营变量采购方法形势因素目标市场战略目标市场细分集中化战略无差异战略1细分市场的规模和成长性目标市场战略2细分市场的结构和吸引力差异化战略3公司目标和资源三种不同的目标市场选择战略公司市场营销组合1公司市场营销组合2公司市场营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3（2）差异化市场营销公司市场营销组合市场（1）无差异的市场营销公司市场营销组合细分市场1细分市场2细分市场3（3）集中的市场营销市场定位01是指在目标市场的顾客心目中，如何相对于你的竞争对手，设计、创造和切实地提供给顾客一个独特的印象。这种印象实际上是企业与企业、产品与产品之间的差化。02重要性区别化更易沟通更优异先发优势可支付的可盈利的市场定位的特征产品的差异化01服务的差异化02人员的差异化03渠道的差异化04形象的差异化05创造竞争差异的基本工具寻找新的差异点绘制消费链--意识到需求--寻找产品--作出选择--预定和购买产品--产品运输--产品运输过程中产生的问题--产品安装--支付方式--产品储存--产品流通--顾客真正的消费目的--顾客在使用你们的产品过程中会需要哪些帮助--产品的退货和调换--产品的维修和服务--产品报废后的处置顾客的消费行为分析?–What,--Where,-Who,-When,-How核心创造力请同学描述您企业的目标市场和市场定位？产品的五个层次核心利益一般产品期望产品附加产品潜在产品新产品的发展新产品发展的主要步骤产生法验证理念的发展和测试市场战略业务分析开发产品市场试验商业化知道产生兴趣评估追踪接受新产品接受过程消费先锋2。5%早期采用者13。5%早期大量使用者34%后期大量使用者34%滞后者16%新产品使用的不同时期产品寿命周期各阶段的销售与利润产品开发阶段推广阶段成长阶段成熟阶段衰退阶段销售及利润亏损及投资销售利润时间产品生命周期战略引入期市场掠影市场渗透成长期新特性提高质量增加渠道新的市场细分成熟期市场改变产品改变市场组合改变衰退期产品维护获取下降01产品线的宽度02产品线的长度03产品线的深度04产品线的相关产品线产品线分析产品线长度产品线现代化决策产品线特色决策产品线削弱决策产品线延伸决策产品线填充决策向下延伸向上延伸双向延伸品牌化决策概览应为产品制定品牌吗？使用谁的品牌？给产品起什么样的名字？有品牌无品牌