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销售计划管理;;;案例：
两药厂销售中的目标管理
;销售计划是销售管理的基础;;;;;;销售计划的构成;;;销售计划的内容参见图;第一节销售目标管理;;二、销售目标制定的程序;三、销售目标值的确定方法;确定销售目标值的主要方法;（一）年度销售目标值三种常用确定方法
;;3、根据市场增长率确定;;;;;五、销售定额的重要性;;第二节销售预测;;销售预测的过程
;（一）销售预测应考虑的因素;;;;（二）销售预测的准确性;;;;二、销售预测的程序;（二）初步预测;（三）选择预测方法;（四）依据内外部因素调整预测;;三、销售预测的方法;（二）定量分析法;本教材销售预测方法;第四节销售配额与预算;;销售配额的作用：;;;适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用。;;（二）销售配额设置的程序;;二、销售配额的类型与分配方法;;;;（二）销售配额确定的方法
;三、销售预算管理;为什么要进行销售预算;;;（三）销售费用的控制
;;2、销售预算的过程
;;;本章节的重点难点;
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