以客户为中心专业销售技巧.pptVIP

客户的“不关心”当客户没有兴趣与你交谈时；当客户表示对目前的情形和环境满意时；你就应该知道，自己面对客户不关心的态度。客户不关心的态度是由于：他们正使用某一个竞争对手的产品（并感到满意），或者正使用他们公司内部提供的某一种服务他们不知道可以改善目前的情形和环境他们看不到改善目前情形和环境的重要性表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问发掘客户的需要如何克服客户的“不关心”表示了解客户的观点满足于现状的客户，可能会害怕你向他们推销一些他01们不需要的东西。为了让客户知道你的意思并不是这02样，你可以表示你是明白和尊重客户观点的。03请求允许你询问表示了解客户的观点后，应该提出一个有限度的议程作开场白，请求允许你询问。你的议程应该在范围和时间两方面加以限制，从而让客户感到你不会向他施加压力并且不会浪费他的时间。利用询问发掘客户的需要没有意识到不满困难难点强烈的想要或需要背景问题难点问题影响问题明确需要开发客户需要问“背景问题”背景问题问关于客户现在状况的事实问背景问题的要点：注意问题的开放性避开困难为显示你的产品优势做准备以客户为中心专业销售技巧课程内容一、专业销售技巧模型二、克服客户的不关心三、适应不同个性风格的客户销售人员素质知识技巧自我概念特质动机个人学习的行为周期一无所知认识不足墨守成规游刃有余专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要开场白你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要保证能有效地运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进如何进行“开场白”提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受陈述议程对客户的价值陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。处于第一种决策地位的顾客是决策者处于第二种决策地位的顾客是决策影响者处于第三种决策地位的顾客是最终使用者准备“开场白”准备拜访的开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要通过“询问”了解客户的需要询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解。清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：客户的具体需要客户具体需要背后的原因完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道：客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。通过询问了解客户需要的方法要对客户的需要有清楚、完整和01有共识的了解，要用“开放式”和“有限制式”询问02探究客户的“情形和环境”以及“需要”03开放式询问开放式询问可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种询问鼓励客户自由地回答。在业务拜访中使用的开放式询问，有几种情形：搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料有限制式询问有限制式询问可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种询问把客户的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中选择一个可以经常量化的事实在业务拜访中使用有限式询问，有以下几种方法：获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一个需求专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要说服是一种用来提供有关你的产品和公司资料的技巧。你说服的目的，是帮助客户了解，你的产品和公司可以籍着哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。说服说服的时机客户表示某一个需要时你和客户都清楚该需要时你知道你的产品/公司可以处理该需要时说服的技巧应该在以下情况下使用：客户可能会觉得你只是急于推销自己的产品，他也可能因此怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要你所提供的资料，可能因此而变得不够具体和实际你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品如果在没有上述条件的情况下，便去说服：如何说服表示了解该需要01介绍相关的特征和利益02询问是否接受03表示了解该需要表示了解需要可使你与客户之间产生一种和谐的关系。它也可以使客户愿意聆听你产品和公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。表示了解需要的方法很多，你可以