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《企业营销管理中实用关键性术语》

企业价值存在：企业从顾客处获得利益回报，而为顾客创造价值并以之建立稳固关系的过程。

一、市场设计理念：

4P产品价格渠道促销（市场为导向）

4C顾客（解决问题）成本沟通便利（消费者导向）

4I趣味互动利益个性（网络为导向）

4R关联反应关系报酬（关系营销竞争导向）

二、营销过程：

1、理解市场与顾客需求5要素（需求、市场提供物-产品服务体验、价值和满意、

交换关系、市场）

2、设计顾客导向营销战略：（选择所服务的顾客-细分目标市场、选择价值主张-

定位、市场营销观念）

3、制定整合营销计划和方案（营销组合）

4、建立客户关系（顾客终生价值、增长顾客份额、建立顾客权益）

5、获得价值回报

三、建立营销要素三大核心：

1、战略（认知占有率）细分目标市场定位

2战术（市场占有率）差异化销售活动（产品价格渠道）营销沟通组合

3、价值（偏好占有率）：品牌服务过程

四、营销组合战术细则化

1.产品：种类设计特征品牌包装服务质量

2.价格：标价折扣津贴付款期信用条件

3.渠道：渠道覆盖面种类地点存货物流仓储

4.营销沟通：广告人员促销销售促进公关直复营销互联网营销

a.产品须知

1、产品（核心价值实体服务体验）产品组合、产品线长度深度、产品线宽度

2、产品生命周期（开发期-介绍期〈10%--成长期〉10%-成熟期0〈10%--衰退期〈0

3、品牌三要素（知名度、美誉度、忠诚度）

10阶梯论：品质度美丽度传播度注意度认知度知名度畅想度满意度美誉度忠

诚度

b.价格办法

1、定价方法：顾客价值导向成本为基础目标利润为基础竞争为基础

2、调整方式：折扣-交易数量促销返点、津贴、细分市场、促销定价、心理定价

C渠道规划

1、选择（直接/间接、长/断、宽/窄、传统/直复、特殊-承包联营会员

2、技巧（互借、逆向拉动、先易后难、先低后高、越位

D营销沟通组合：

1、5要素；广告、销售促进、人员推销、公关、直复

2、sp（消费者促销、销售人员促销、中间商促销）

3、公关：（公关宣传、发布会、展览会、会议、

媒体炒作、事件营销、危机管理、社会参与：加入地方机构公益活动）

需了解营销专业术语：

1、马斯洛需求：生理需求-安全需求-社会需求-尊重需求-自我实现需求

2、营销环境：微观；公司、供应商中间商营销顾客竞争对手

宏观：人口经济自然文化技术政治

3、细分因素：人口（年龄、密度、生命周期、阶段、性别收入）

心理（社会阶层、生活方式、性格）

行为（购买行为、时机、利益、使用者情况、使用频率、

忠诚度）

4、差异化：产品服务渠道人员或形象上差异

5、定位：市场提供物在目标顾客心智中占有独特清晰地理想位置

6、选择价值主张5要素；优质同价、优质优价、同质同价、低质低价、

低质低价

营销和管理常用模块：（三个维度：市场消费者产品）

1购买决策行为类型

品牌差异大复杂购买行为寻求多样性

品牌差异小降低失调习惯性购买

2市场产品扩