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第七、进攻战原则进攻战适用于处于市场第二位和第三位的公司。其中一条最主要的原则是寻找领先者强势中的内在弱点，并向此弱点发起进攻。如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。——卡尔.冯.克劳塞维茨领先者应该进行防御战，而不是进攻战。进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。第一条考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。处于第二位或第三位的公司应该做的，是把精力放到领先者身上。要考虑领先者的销售渠道。对于处在市场第二位的公司来说，更好的策略应该是盯住领先者，问问自己：“我怎么才能让他们的市场份额减少呢？营销战是精神战，在这场战争中，人的头脑便是战场。一切进攻应在此基础上进行。你的武器应该是语言文字、图象和声音。第二条要找到领先者强势中的弱点，并攻击弱点。第三条尽可能狭窄的阵地上发动进攻。只有在突破防线后，进攻方才横向扩展，占领阵地。实力中存在着弱点柯达强势中的固有弱点是什么呢？如果你看一下它的包装盒，就会看到上面写着：“有效日期”。第八，侧翼战原则市场营销战中，最具创新性的形式是侧翼战。多年来，大多数重大的营销胜利都是侧翼战。乘胜是追击赢得胜利的第二次行动更多，在许多情况下比第一次行动更为重要。01——卡尔.冯.克劳塞维茨02第一条一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开。发动侧翼进攻，并不需要生产出不同于市场上任何现有产品的新产品。但是，你的产品中必须有创新或独特的部分。得让顾客对你有新的观念。传统的市场营销理论把这种方法叫做“市场细分”，即寻找市场空缺。要想发动一次真正的侧翼战，你必须头一个抢占细分市场。假如市场上一个山地或者一处细分市场尚无设防，那么一个班的兵力就可以把它攻打下来。但是假如对方已经设防，那么，要攻打下同样的山头得需要整整一个师付出最大的努力才行。第二条战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。第一条追击同进功本身一样重要。应该把落后品种枪毙掉，并把它们的油料配给送给正在取得最大胜利的坦克指挥官。如果用来进行侧翼进攻的产品开始成功，你必须乘胜追击。你的目标应该是获胜，并获得巨大胜利。圣象制造集团圣象制造集团圣象制造集团营销即战争市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。现在每家公司都是面向顾客的。现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手。它必须找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。集中优势兵力。不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的。——卡尔.冯.克劳塞维茨基本原则：第一、2500年的战争01大象，飞起来02营销战克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。大鱼吃小鱼。强大的军队打败弱小的军队。市场营销也是如此。大公司击败小公司。第二、兵力原则BA必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。——卡尔.冯.克劳塞维茨没有任何原则能象兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”要靠优秀的战略来打胜仗。02应该告诉你的员工，他们是多么优秀，但你不要光指望靠优秀员工来打胜仗。01在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理。心理一旦形成，几乎是无法改变的。01到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑子里的观念。02防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。——卡尔.冯.克劳塞维茨01防御优势原则02克劳塞维茨的第二个战略原则是防御优势原则。军事指挥官们不会向数倍于自己的力量挑战。大致算来，进攻要想成功的话，应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。01防御中的数学法则03可是，当一方处于防守地位时，情况又会如何呢？这会不会改变其中的数学法则呢？02在旷野中，两军对垒，很快就可见分晓，兵力多的一方总是会占据优势。别去当英雄进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻，冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。更好的策略应该是速度；而非力量。01IBM公司获胜靠的是巧思，而非久思。02营销战斗的真相第四、