房地产居间业务的促成一影响居间成交的因素56课件讲解.pptx

房地产居间业务的促成

一、影响居间成交的因素

1.房屋本身及周边配套

房屋本身的好坏以及周边的配套是客观存在。房屋展示。

2.房屋产权

产权清晰是成交的前提条件。5种情形：⑴有房屋未必就有产权；⑵有房地产证未必就有产权；⑶产权是否登记。⑷产权是否完整。⑸产权有无纠纷。

3.卖主与房主

卖主和房主是不是同一个人，否则，卖主要有房主的委托公证书。判断决策人。

4.买主与租客

⑴需求引导。⑵能力判断。

5.房地产经纪企业

增强企业管理

6.房地产经纪人

不断提高自身素质

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二、客户接待技巧

1.房地产居间服务的5S技巧

速度（speed）

微笑（Smile)

真诚（Sincerity）

机敏（Smart）

研究（Study）

2.顾问式服务法

⑴注意使用符合客户心理的应对法。

⑵增加自身的可信度。

⑶信心十足地推荐。

⑷实际性的产品知识。

⑸以体验性的知识来说服客户。学区家长感受

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三、居间业务促成技巧

1.接盘技巧

⑴礼貌收集物业资料

⑵明确委托关系

⑶提供个案参考资料。

2.房屋调查技巧

根据委托人的陈述和提供的资料，需要到现场进行房屋调查

重点调查房屋的权属来源，如继承、购买、受赠、交换、自建、翻建、征用、收购、调拨、价拨、拨用等，房屋权属界线示意图，房屋权属登记情况

调查房屋的位置（包括房屋的座落、所在层次）、数量（包括建筑占地面积、建筑面积、使用面积、共有面积、产权面积、总建筑面积、套内建筑面积等）、质量（包括层数、建筑结构、建成年份）和房屋利用现状（指房屋现在的使用状况）

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3.广告宣传技巧

⑴发布房源常用房源标题短词。南北通透、次新小区、黄金地段、楼层好、采光很棒、性价比高、成熟小区

⑵广告宣传主要媒体。①报纸广告；②路牌广告；③派发宣传单张；④门店广告；⑤互联网广告；⑥电话访问，直接接触寻找。常用的且较理想的、成本也较低的广告是门店广告和网络广告，被许多经纪公司所采用。

4.客户配对看房技巧

⑴了解客户的需求。给客户介绍3套左右的房子

⑵约客户前的准备。要仔细了解房屋的优缺点并准备相关话题

⑶电话沟通约看。描述标的物；讲解推荐原因

⑷首次看房要提前半小时到达，熟悉情况

⑸按选择好的路线带客户到达所看房屋。

⑹看房介绍技巧。除介绍房屋本身的特色外，决不可冷场

⑺提示与提问技巧。选择适当的时机，有效地和客户进行交流与沟通

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5.解决客户异议技巧

客户异议发生最多的时候，一般是在介绍说明与协商谈判这两个阶段之间，要能及时化解

对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数，及时处理，如果能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进展有了希望

提出问题的人多数是买方

处理异议的有效途径有两个方面：

⑴主动与直接。

①主动提出处理。②直接肯定答复。③直接否定答复。注意分寸、不伤客户面子。

⑵被动与委婉。

①倾听客户的意见。②复述与提问。③转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。客户提出的有关问题都得到满意的答复后，会对经纪人推荐的房地产产生信赖，愿意进入实质性谈判。

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6.洽商议价谈判技巧

成功地处理了客户的异议之后，随之而来的应该是促成交易

焦点就是洽商议价，经纪人要善于价格谈判中翰旋。在议价谈判过程中，坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任，要坚持的原则有平等原则、互利原则、合法原则、信用原则和相容原则

在谈判当中，要使原则性和灵活性有机的结合在一起,更有利于达到目的。

⑴确立谈判目标。做到心中有数，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素。

⑵摸清底牌。谈判前期，多听少讲，逐渐进入实质性问题。

⑶组织协商。谈判陷入僵局，有必要进行组织协商，创造新气氛。

⑷谈判技巧运用。①在谈判陷入僵局之后，应设法打破紧张气氛，进行圆场，提醒交易双方让情绪冷却之后再决策。②尽量为交易双方着想，尊重各方。③引导交易双方紧扣谈判主题。④帮助交易双方适度妥协和让步。⑤在房地产交易居间业务的谈判中始终要注意自己所处的法律地位，公平、公正地表达意见。

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7.促成客户落订技巧

⑴房地产经纪常用的促成客户落订技巧

①直接促成法。也称为直接请求成交法；②让步促成法。也称为优惠成交法；③选择促成法。也称为提供方案成交法；④异议促成法。也叫做处理异议成交法；⑤从众促成法。是指经纪人利用客户从众的心理；⑥抢购促成法。是指经纪人制造销售紧张空气；⑦涨价促成法。是指以用客户买涨不买跌的心理

⑵时时警觉准备落订。随时抓住机会，帮助客户下定决心，促成交易

⑶建立客户对你的信心

⑷对客户所好、需求、弱点成竹在胸寻机进攻

⑸强调房屋优点抓住客户的心