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國際貿易入門【引例1-1】大學應屆畢業生張磊通過層層面試終於進入一家流通型外貿企業——湖北天和國際貿易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)從事進出口業務，成為一名外貿業務人員。興奮過後面臨的第一個問題是怎樣像其他業務員一樣找到訂單，怎樣很快進入角色。他每天上班都在網上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業務員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加鬱悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿易之門的鑰匙呢？第一節操作原理及步驟一、熟悉出口商品並瞭解市場行情(一)熟悉出口商品在開展業務前必須熟悉商品的以下資訊。(1) 商品的生產知識：原料供應、產量銷量、包裝類別、能源環保、加工週期和儲備能力等。(2) 商品的生產工藝：基本配方、工藝流程、設備性能和品質管理等。(3) 商品的基本性能：物理(化學)性能、成分、含量、規格和型號等。(4) 商品的標準與包裝：銷往國家的技術、安全、衛生和環保等各項規定，原料、體積、重量和各種運輸工具允許的裝載量等。(5) 商品編碼：海關稅則的分類和HS商品編碼的使用等。(6) 商品的價格：原材料價格、同類商品價格、歷史價格及發展趨勢等。(二)瞭解市場行情要做到對國際市場行情瞭若指掌，外貿業務員必須進行必要的國際市場調研。國際市場調研主要包括國際市場環境調研和國際市場商品行情調研。國際市場環境調研包括國際經濟環境調研，國際政治和法律環境調研與國際文化環境調研等。國際經濟環境調研涉及的因素如圖1-1所示。圖1-1國際經濟環境調研涉及的因素國際政治和法律環境調研涉及的因素如圖1-2所示。圖1-2國際政治和法律環境調研涉及的因素國際文化環境調研涉及的因素如圖1-3所示。圖1-3國際文化環境調研涉及的因素國際市場商品行情調研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規律等方面情況，具體如圖1-4所示。圖1-4國際市場商品行情調研涉及的因素(三)國際市場行情調研的步驟及方法國際市場行情調研的步驟如圖1-5所示。圖1-5國際市場行情調研的步驟1.確定調研目標市場調研的目的在於幫助企業準確地做出經營戰略和行銷決策。在此階段，作為外貿業務員應針對企業所面臨的市場現狀和待解決的問題(如產品銷路、產品壽命和廣告效果等)，確定市場調研的目標和範圍。2.制定調研計畫調研計畫一般應包括所需的資訊資料、資訊資料的來源、使用的調研方法和調研所需的經費，以及完成整個調研所需的時間等。(1) 確定所需的資訊資料。調研過程中所需要的資訊資料主要包括國際市場環境資訊、國際市場產品資訊、國際市場促銷資訊和國際市場競爭資訊等內容。(2) 確定資訊資料的來源。國際市場資訊來源一般分為兩類。一類是企業資訊人員親自搜集、整理和加工的各種原始資訊，即主要靠實地考察得來的直接資訊；一類是他人搜集並通過整理和加工的各種間接資訊資料，即二手資訊資料。收集資訊的方法如圖1-6所示。(3) 確定使用的調研方法。主要有實地訪問、電話調研、信函調研和市場試銷等方法。(4) 確定調研所需經費和時間。圖1-6收集資訊的方法3.執行調研計畫此步驟主要包括收集、處理和分析數據資料等工作，該工作可以自己完成，也可委託企業外部的專業調研公司完成，也可採取網路調研的方式來完成。網路調查可以在本公司的網路內開展調查，也可以到大型的綜合性門戶網站或專業性網站開展調查。4.分析調查結果並撰寫報告這一階段主要是將市場調查獲得的分散、淩亂的資料進行整理、分類和加工。整理完成後，要根據分析的結果寫出一份調研報告。調研報告包括序言、主體和附件三個部分。二、開發客戶並建立行銷管道實踐告訴我們，對客戶資源的開發和利用主要有以下途徑。1.建立企業自己的網站來展示商品網頁的主要內容應包括企業介紹和產品介紹。(1) 企業介紹主要是為了方便目標市場上的潛在客戶能夠比較全面地瞭解公司的整體情況，一般應包括以下幾方面內容。① 經營範圍。主要介紹經營哪些產品或提供哪些服務。② 經營方式。類型包括一般進出口、轉口貿易、來料來件加工裝配、進料加工、代理和獨家代理等。③ 經濟實力。主要介紹經營歷史、資金資本狀況、市場競爭力和其他優勢等。④ 企業名稱、地址、電話、傳真、網址和電子郵箱等。另外，也可將公司的隸屬關係、所有制形式和經營管道等寫在公司簡介中。(2) 產品介紹一般包括每一種產品的名稱、規格、編號、報價和標準等內容，力求細緻完備。另外