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{消费者行为分析}课题消费者市场和购买行为

事情，把时间节约下来花到其他地方去赚更多的钱。在消费者需求扩展的过程中消费

者需求会呈现以下三个发展趋势，1由少到多。以前有房子住了就已经很不错了，一般都是一大家人一套房子，现在很多有钱人都是几套房子，需求量也越来越多。2由粗到精。1946年2月14日第一台计算机在费城延生占地170平方米，重达30多吨，现在的电脑有的只有手掌那么大，有的只有两三斤，这说明消费者的需求是由粗到精。3由低级到高级。在以前都是用算盘进行算账，现在做生意都是用计算器，用起来又快，又准确。除了专业的财务人员有时算盘外，都是用计算器。这也体现消费者需求越来越高级。当消费者的一种需求满足了，又会产生新的需求，以此循环。像有时去买衣服，买了衣服发现这件衣服我没裤子可以配，就会产生新的需求，那就是在去买条裤子。所以营销者要不断开发新产品，开拓新市场。以满足消费者更多的需求。

（二）、需求的差异性

正所谓人上一百形形色色。每个人都有自己的欲望和要求。消费者在消费的过程中会因为受到年龄、性别、生活习惯、文化水平、职业、收入、教育程度等多种因素的影响而具有不同的消费需求和消费行为，因而消费者的需求存在着明显的差异性，所购商品在品种、规格、质量、花色、和价格等方面也就千差万别。老人和青年人、男士和女生、学生和白领、等他们在购买产品和服务时看中的方面都不一样，有点看中质量、有点看中样式、有的看中价格等等。

（三）、需求的可诱导性

我想大家在看电视到时候或多或少的都看见过电视购物广告，电视购物之所以能够将看不见摸不着比较不了的产品进行销售。就在于电视购物的主持人对消费的诱导。（当然不排除个别厂家宣传过于夸张，没有真实性，造成诱骗消费）消费者也许并不是十分相信某个产品或服务，但在接受到厂商的宣传时被厂商宣传激发了其消费欲望。例如你并不打算买条金项链，当看到电视中正在宣传某某金链设计是多么的好，带在脖子上多么的吸引人，而且黄金价格一路飙升而你得到这产品价格是多么的划算又具有很大的增值空间。你看好它某一优点的时候便激发了你的购买欲望而购买。因而企业就有效的促成了产品的销售。如此可以看出消费者在决定购买行为的时候而是具有自发性、感情冲动性。而且消费者对所购买的产品缺少相应的专业知识，对产品的选择受广告、宣传的影响较大，因而厂商在销售活动中要做好商品的宣传广告，指导消费者，一方面当好消费者的参谋，另一方面也能有效地引导消费者的购买行为。

（四）需求的弹性

首先什么是需求的弹性。它是指需求的价格弹性，是指价格变动的比率所引起的需求量变动的比率，即需求量对价格变动的反应程度。

在需求的价格弹性中，假设价格是自变量P，需求量是因变量Q，则需求的函数可以成：Q＝f(P)。需求的价格弹性是指需求量Q的变化的百分比与价格P的变化的百分比的

比值，其计算公式为：

价格弹性＝需求量变化的百分比÷价格变化的百分比即E=(ΔQ/Q)/(ΔP/P)

E＞1时，弹性大，如果价格有比较小的变化，其需求数量就会发生比较大的变化，一般把这种情况下的产品为有弹性产品；

E＜1时弹性小。既使价格发生很大的变化，其需求数量的变化也不会很大，一般我们把这种情况称为该产品的需求对价格无弹性，把这种产品称为无弹性产品；

如美的空调为了更好的销售其产品，进行百分之3的降价和延长保修期后在同类厂家中凸显其价格优势和品牌优势，从而使其销量在7月份猛增41.23%。而甲流感的疫苗批量生产出来后人们为了自身的健康都会进行疫苗注射，从而其疫苗价格的定价不可能有任何的降价优惠。因此我们不难看出不同产品的需求价格弹性不同，企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求。对需求弹性小的产品，如某些名、优、特、新产品，当市场需求强劲时，则可适当提价以增加收益。

（五）需求的互补性和替代性

其一需求的互补性即指消费某种商品时，需同时消费一系列其他相关产品。比如我们购买了碗打饭，有了碗，没筷子或者勺子，还是没办法吃，那就还得够买配套筷子或者勺子。筷子和碗就是缺一不可的，缺一样就没办法。因此销售这些具有密切联系的相关商品时，我们进行进行科学、合理的配套，不仅会给消费者提供方便，而且可同时扩大各种商品的销售额，获得更多的利润。

其二需求的代替性即指商品间的功能相似，可以互相代替。比如大家去就餐的时候选择了足够你食用的米饭后你就吃不下馒头了。作为食堂销售米饭的量增加了则馒头的量必然减少。因此将此例扩展来看，企业需要及时掌握商品的更新换代趋势，及时调整所生产的产品的品种以满足消费者的各种