重大社2025《旅行社经营与管理》教学课件第三章 旅行社营销管理 新模板 汪正彬 2025.1.3.ppt

（四）折扣价格策略1．数量折扣2．现金折扣3．季节折扣4．同业折扣5．整体折扣*六、旅行社产品定价方法（一）成本导向定价法1．总成本加成定价法2．目标收益定价法3．边际贡献定价法*（二）市场导向定价法1．理解价值定价法2．需求差异定价法*（三）竞争导向定价法1．率先定价法2．随行就市定价法3．追随核心定价法*第四节旅行社营销渠道策略123旅行社营销渠道的概念旅行社营销渠道的类型旅行社营销渠道选择的影响因素4旅行社营销渠道策略旅游中间商的选择5旅行社营销渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。按照旅行社是否涉及中间环节，营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。*一、旅行社营销渠道的概念二、旅行社营销渠道的类型（一）直接营销渠道（二）间接营销渠道1．单层次渠道2．双层次渠道3．多环节渠道*三、旅行社营销渠道选择的影响因素（一）旅行社同目标市场的距离（二）客源市场的集中程度（三）旅行社自身条件（四）经济效益不同*四、旅行社营销渠道策略（一）广泛性营销渠道策略（二）选择性营销渠道策略（三）专营性营销渠道策略*五、旅游中间商的选择（一）旅游中间商的类型1．旅游经销商2．旅游代理商*（二）旅游中间商选择的标准1．经济效益性2．市场一致性3．商誉与能力4．业务依赖性5．规模与数量6．合作意向*（三）旅游中间商的管理1．建立旅游中间商档案2．旅游中间商的激励3．旅游中间商的协调4．旅游中间商的调整*第五节旅行社促销策略123旅行社促销的作用及原则旅行社促销组合策略旅行社广告促销4旅行社人员推销旅行社销售促进5旅行社公共关系6旅行社促销是指旅行社通过各种方式向旅游者和从事旅游招徕业务的旅行社介绍本旅行社的产品信息，影响并说服他们购买或推销这些产品的策略与方法。*一、旅行社促销的作用及原则（一）促销的作用1．提供信息2．激发需求3．突出特色4．扩大销售*（二）旅行社促销的原则1．实事求是原则2．常变常新原则3．有的放矢原则4．唯我独有原则*二、旅行社促销组合策略（一）旅行社促销的基本策略1．推式策略2．拉式策略（二）旅行社促销的主要方式促销组合包括广告促销、人员促销、营业推广、公共关系以及新媒体营销等。*第三章旅行社营销管理教学目标：1．通过本章的学习，使学生了解旅行社营销环境，理解旅行社营销组合策略；熟悉旅行社产品价格的构成、影响价格制定的因素及价格制定的方法与策略；熟悉旅行社的销售渠道的类型，熟悉中间商的选择与管理方法。2．学生能掌握旅行社市场调研与预测的方法；掌握旅行社目标市场选择策略；掌握旅行社定价策略，渠道策略和促销策略。第三章旅行社营销管理11第二节旅行社目标市场选择策略第三节旅行社产品定价方法与策略第一节旅行社营销概述第四节旅行社营销渠道策略第五节旅行社促销策略第一节旅行社营销概述123旅行社营销的概念旅行社营销环境分析旅行社市场调研与预测4旅行社营销组合策略一、旅行社营销的概念

旅行社营销是为了让旅游者满意，实现旅行社经营目标而开展的一系列有计划、有组织、有步骤的活动，其核心任务是满足旅游者合理需求，最终目的是保证旅行社获得持续稳定的经营业绩和目标利润。二、旅行社营销环境分析（一）宏观环境1.人口地理环境2.政策环境3.社会文化环境4.经济环境5.科技环境（二）微观环境1．消费者2．供应商3．中间商4．竞争者5．社会公众三、旅行社市场调研与预测（一）旅行社市场调研旅游市场调研是指旅行社运用科学的方法，有目的、有计划、系统地、客观地收集旅游市场的有关资料数据，并进行整理和分析，总结市场的变化规律并预测未来的方向，为旅行社管理者了解市场环境，发现经营问题和盈利机会，提供可靠依据的活动。2．旅行社市场调研的内容（1）市场需求研究（2）营销环境研究（3）产品及服务研究（4）广告及促销研究3．旅行社市场调研的类型（1）探测性调研（2）描述性调研（3）因果性调研（4）预测性调研4．旅行社市场调研的步骤（1）识别问题（2）确定信息源（3）收集信息（4）分析信息*（二）旅行社市场预测旅游市场预测是旅行社指根据既有的市场事实，利用已经拥有的知识、预测技术和经验，对影响市场变化的各种因素进行研究、分析、判断和估计，以掌握市场发展变化的趋势和规律。