北京理工大学 《商务谈判》复习题及答案.doc

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2009级工商管理-市场营销-(2011-2012-1)《商务谈判》复习

一、填空练习

1．谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成一个完整的谈判过程。

2．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

3．成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于控制自我和。

4．商务谈判中的焦点是因素。

5．准确可靠的商务谈判信息包括政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、谈判对手信息。

6．商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。

7．商务谈判策略的内容是策略运筹的核心。

8．商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。

9．形成良好开局结构的原则有：一是提供或享受均等发言机会；二是讲话要尽量简洁、轻松；三是要进行充分的合作；四是要乐意接受对方的意见。

10.谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。

11．商务谈判的主要内容有价格、交货期、付款方式、保证条件。

12.谈判成功的关键是注重信用。

13．商务合同是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。

14.在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。

15．对商务谈判行为有着重要的影响的是商务谈判心理。

16.让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。

17．合同的转让包括合同权利的转让、合同义务的转让和合同权利义务的一并转让。

18.谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。

二、单选练习

1．谈判队伍中的主谈人可依谈判的(C)不同而轮换。

A．性质B．目标C．内容D．对象

2．对信息发出者来讲，可以控制的信息是(A)。

A．有声语言传递的信息B．无声语言传递的信息C．二者均有D．二者均无

3．我国对外经济关系中的一项基本原则是(D)。

A．平等互利的原则B．灵活机动的原则C．友好协商的原则D．依法办事的原则

4．下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?(A)

A．文化的8．经济的C．政治的D．社会的

5．下列哪项不是商务谈判策略的特点?(B)

A．派生性B．完整性C．单一性D．应变性

6.在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内?(D)

A．自我定位准确B．为他人定位准确C．遵守惯例D．注意环境

7．(D)是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。

A．速决策略B．回避策略C．竞争策略D．稳健策略

8．(D)是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。

A．技术沟通B．感情沟通C．内容沟通D．意见沟通

9．下列哪项不是商务谈判心理具有的特点?(C)

A．内隐性B．相对稳定性C．固定性D．个体差异性

10．制定谈判战略的依据是(D)。

A．谈判目的B．谈判对象C．谈判方案D．谈判信息

11．商务谈判中，消极地听反馈的信息是(A)。

A．语言信息B．非语言信息C．二者均有D．二者均无

12．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是(A)。

A．倾听B．观看C．辩论D．发问

13．妥善处理谈判僵局的最有效途径是(A)。

A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态B．调解C．仲裁D．诉讼

14．谈判者的行动指针是(B)。

A．谈判目标B．谈判方案C．谈判进度D．谈判计划

三、多选练习

1．商务谈判是一项集(B、D、E)于一体的社会经济活动。

A．政治性B．经济性C．文化性D．技术性E．艺术性

2．有关谈判对手的资料主要包括(A、B、C、D、E)。

A．贸易客商的类型B．双方资信情况C．双方谈判实力

D．谈判对手的最后谈判期限E．对方对己方的信任程度

3．对谈判对手资信情况的审查主要包括(A、B、C、D、E)。

A．对手的合法资格B．公司性质C