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太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

消费心理类型

经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期

研究，把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种

类型：

1、从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有

跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状

态，购买者争相购买其一商品。从众心理支配下的购买

行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。

2、仰慕心理。在仰慕心理诱导下的购买动机具

有趋向性和相追求性。其表现常常是购买名优产品、大

城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一

般具有选择性和目标追求性的特点。

3、自豪心理。在自豪心理诱导下的购买动机具有

地方性，其表现常常购买家乡的名、优、特产品。自豪

心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。

4、炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具

有求荣性，其表现常常是购买名贵商品，紧销商品和

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

时髦商品。焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀

比性的特点。

5、实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有

图廉性和求实性，其表现常常购买价格低廉、经久耐用

的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行

为具有节约性和实用性的特点。

6、占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有

恐失性，其表现常常是购买文物古童、名人字画和珍贵

工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存

性的特点。

7、享受心理。在享受心理支配下的购买动机具有

奢侈性，其表现常常是购买高档生活和文化用品。如名

贵补品、高档家俱、高级食品饮料、高级服装、装饰品、

高档家用电器、而级化妆品等。享受心理支配下的购买

行为具有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式

和消费结构的改变有导向作用。

8、保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有

盲目性和冲动性，其表现常常是购买金银制品、生活必

需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购

买超前和随意性的特点。

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

9、好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具

有直观性，其表现常常是购买已认定商品时，对不同产

地、不同包装、不同厂家、不同零售店铺、不同售货员

的选择上，在好恶心理支配下的购买行为具有主观评价

性和习惯性的特点。

10、怀旧心理。在怀旧心理诱导下的购买动机具

有重复性，共表现常常是购买具有某一历史时期特征的

传统商品或仿古制品，怀旧心理支配下的购买行为一般

具有明确的购买目标性和专一性的特点。

11、求异心理。有些人消费时候喜欢追求与众不

同，标新立异的效果。这种消费有时可以推动新工艺和

新产品的出现，但展示个性要考虑社会的认可，还要考

虑代价。为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提

倡的。

12、攀比心理。饮食消费向广告看齐，服装消费

向名牌看齐，娱乐消费向流行看齐，人情消费向成年人

看齐。这种消费心理是不健康的。

消费者购买心理、购头动机和购买行为存在着不可

分割的内在联系。购买心理是购买动机的驱使器，当消

费者具备购买条件时，便产生了购买行为。每一次购买

行为的发生，不仅仅是一种购买心理诱导的结

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

果，通常表现为几种购买心理综合作用支配的结果。实

践证明，消费者心理是实现社会商品购买力的一种强大

的、客观的心理作用力。

类型及分析

1、急躁型：容易发怒。语言的选择和态度要慎重，不

能随便套近乎。动作敏捷，避免让顾客等候。

2、胆怯型：羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作，

提供引导、保证和支持顾客。

3、健谈型