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业务流程深圳合诚原晨菲一、做好充分的准备二、调整好状态和情绪三、建立信赖感四、了解客户的问题、需求及渴望五、提出方案，解决问题六、对竞争对手的分析七、解决客户的抗拒（价格、服务等）八、成交九、客户转介绍十、售后服务自身准备：公司的背景、规模、产品、企业文化、客户主体以及市场主导性等01客户信息：工厂名字、位置、性质、产品、经营状况、福利待遇、工程部采购部老板的联系方式、约见程序、使用油脂的供应商、价位、要求及合作商。02约见03拜访04一、做好充分的准备您好！请问是某某公司吗？我是某某公司的某某某，请问怎么称呼您，我们公司是专业生产润滑油脂，请问贵公司是谁在负责这一块？您好！帮忙转一下你们工程部，谢谢！（或转其他部门：请问是工程部吗？不是啊，那工程部的分机号是多少，谢谢）您好，帮忙转一下你们工程部的张先生，谢谢！（没有张先生，不是吧，前段时间我们还经常保持联系的，那现在是谁在负责，好的，那麻烦您帮我转到工程部王先生那里，谢谢）您好！张小姐，帮忙转一下你们工程部，谢谢！（提前问到前台小姐的姓名）您好，我是某某某公司，帮忙转一下你们工程部。（此公司是约见公司的合作商）约见之前台话术没时间：某某先生，我能够明白您在这个位置肯定很忙，同事我认为我们的产品确实能够帮得上您，如果我们见面以后，您了解了我们的产品还觉得没有帮助的话，也避免我以后一直打扰到您，您看我们上午10点见个面方便吗？（不方便）那您觉得什么时候方便呢（过几天），那好我周四打电话确定一下，再见！祝您快乐！约见之疑难问题不好意思，我们已经有供应商了：某某先生，我能明白像您这样的公司肯定有好的供应商，同时我认为我们的产品也有一定的优势，也希望能够成为你们的备用供应商，俗话说，不怕一万，就怕万一，万一您有个紧急情况，可随时跟我们联系，好多一个选择的机会，您看什么时候方便，我们见个面认识一下？12约见之疑难问题约见之疑难问题我们用的很少某某先生，量少对您来讲可能不算什么，对我们而言是关系到客户覆盖率的问题，我们真诚的希望能够帮得上您，同时也希望您能够给我们一次机会，您看什么时候方便，我们见个面，我还要向您请教一下了。那好，我现在就给您传过去，请问您那里传真号是多少，传给谁？（不传资料）行，那您先把资料传过来，有需要我们再联系。01没有看到：这样子啊，今天下午我正好过去你们那里，顺便把资料带给您，您放心我不会耽误您多长时间的，只是见个面，您看方便吗？看过了：今天我正好过你们那里，我们见面沟通一下，您看方便吗过两天打电话02约见之疑难问题STEP01STEP02你发报价单过来：那好，请问您这里用到什么样的油脂，请问传给谁？约见之疑难问题0102暂时不需要：没关系，您看我这次见您并不是一定要做成什么生意，主要是想和您交个朋友，您认识我可以有一下几点好处，首先，您至少认识了一个比较好的业务员，其次，如果您以后再油脂方面遇见什么问题的话，我或许可以帮的上您，这也是我的荣幸，最后，我做这一行也有一段时间了，基本的做人道理还是懂的，绝对不会给您带来麻烦的。约见之疑难问题二、调整好状态和情绪仪容仪表、着装、基本的礼仪、心态三、建立信赖感交际：有共同的敌人或兴趣爱好，人以群居，物以类分。区分客户类型：视觉型：说话语速快，多用您看的词语，有主见，说话简洁明了，不可拖沓。听觉型：说话语速慢，多用您想的词语。感觉性：思维比较固执,多用您想的词语。根据客户所在位置所关心的问题交谈：工程部：产品是否好用采购部：价格是否合理老板:产品给公司多带来的效益分辨客户类型沟通有关客户所处位置的切身利益（说什么，怎么说）目的明确根据各部门的职责解决客户所存在的问题认同客户，赞赏客户，感谢客户沟通所需要注意的细节陌生拜访必须沟通的问题哪里人做了多久家人在哪没有感情的生意很累关系交情越深客户存在的问题越多，用独特的眼光去发现问题。02了解客户的问题、需求及渴望01五、提出方案，解决问题向经理及老业务员咨询客户反映的问题，制定方案