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解释技巧*表达你的解释。－遵循你相信是合适的顺序；－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；－如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。建立亲密的关系销售过程*RAPPORT的含义：关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。0102内衣销售技巧培训我们的销售经验:*01请完成下列联系：02想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;03思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；04请在下面写下这些因素：有效的销售需要你做两件事*思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。01行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。02销售人员智慧的心灵*确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；*销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。有效的销售技巧构成*关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。DCAB有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：关键的销售理念*从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功——完成销售。0102客户销售节奏把握*BDAC如何赢得在顾客面前的推销权力；如何对产品进行有效的推荐？如何理解和识别顾客需求？如何促成交易，完成销售？1、赢得在顾客面前的推销权力*这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾1客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，2从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意3和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你4必须努力争取它。52、了解需求*懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？3、做出推荐*一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。0102034、完成销售*识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！五个沟通技巧*如何聆听顾客的说话？如何确认顾客的问题和需求？如何从观察顾客找到销售机会？如何向顾客提问？如何向顾客解释？主动的聆听包括：倾听和确认。聆听和确认*倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；有意识地听：要点：*停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；你的解释。意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和确保明白和理解；必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；01描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。02证实你的确认是正确的。03你做出的陈述只占确认的一半。04你必须询问一些获取确认的问题。05在寻求确认时，避免操纵对方；06应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”07如何你有些不明白，寻求澄清。08不要等待；09不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的