管理者的五项修炼-2016.pptx

销售管理者的5项修炼2016修正版

抛开名词理论，关注最基本的事实。结构和节奏的力量远远大于方法技巧本身

销售管理者应该完成的5项修炼

学习本系统的一些基础知识对自己角色的认识对管理的基础认识对产品的认识对销售的认识

把如下词语组织成一段话员工、积极性、目标、执行、过程管理、团队、我、沟通、辅导、企业

监督者、管理者、领导者……

工业经济与知识经济管理比较经济形态工业经济知识经济管理对象机器人（大脑）管理技术科学管理价值管理管理焦点效率效益管理角色管理/领导教练

管理者领导者教练监督他人带领团队协助他人

销售是怎么回事

客户购买的究竟是什么？我们提供什么？客户为什么要在我这里买？

客户购买的是拥有产品之后的结果我们提供的是客户实现目标的载体因为我找到了“他自己的购买理由”

销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身

教练销售人员的几个有效提问你今天和客户的会谈有什么进展？你跟客户达成了哪些共识？你今天的哪些地方做的不错？这个做法在以后的工作中可以被复制吗？针对这个客户，下一步你打算怎么做？今天的会谈，如果让你再来一次，你会怎么做？

如何研究产品把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？

是什么怎么办为什么

认识目标（知识与观点）制定计划（策略与节点）目标落实（支持系统）

目标我行为对象我们工作的基本逻辑

（简化之后）核心逻辑目标行为角色

目标的三个层级愿景目标表现目标行动目标

过程管理

认识销售规律（不仅仅是销售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目标定性的分析定量的分析

关于会议为什么要开会？我们都需要哪些会？为什么要开这些会？

一次高效会议的衡量信息观点行为

必须重视的销售会议3-2夕会不要把夕会当做是额外的工作时间夕会是销售人员成长的重要场所教练式的夕会

月例会中的数据分析结果指标实际完成情况VS月初设定目标过程指标（这才是重点）具体的工作量工作量和工作结果之间的关系数据

柱状图：直接体现结果/销量

组合图示：重点区域分析

柱状图的灵活使用：区域业绩对比分析

月度销售会议主题：主题不宜过多，除常规事项外，3个以内为佳。流程要点发言人时间表彰与分享注意氛围：物料、音乐、颁奖词等??公司政令通报文字与口头的配合??各小组/个人月度工作汇报按照规范的模板进行汇报??对比较集中的问题的回应说重点，不要事无巨细??部门工作情况通报历史（当月/本周）数据分析??目标数据拆解??下月计划推敲与落实可以采用“汇报+询问”逐一对话的方式落实行动要点??也可以会前逐一沟通，会上强调要点，鼓舞士气??

团队建设

团队（文化）建设你的团队现在是什么文化？哪些你喜欢，哪些你不喜欢？你理想中的团队文化是什么样的？行为才是真正文化的体现

复杂的团队心理亲近感归属感利他主义既有合作也有竞争团队协作的乐趣